به گزارش اخبار خودرو ، با افزایش تولید و استفاده از خودرو در کشور، طبیعتا شیوههای فروش نیز متنوع میشود و به اشکال مختلف شکل میگیرد. در این میان برخی شرکتها تنها برای کسب سود و استفاده از شرایط بازار بهخصوص در زمانی که تقاضا زیاد است شکل میگیرند و با توجه به نیاز مصرفکننده اقدام به فروش خودرو میکنند و چندان نیز به وضعیت مصرفکننده توجه ندارند و تنها به میزان و نحوه سود گرفتن از متقاضیان فکر میکنند.
در مقابل برخی شرکتها سعی میکنند با ایجاد روشها و شیوههای گوناگون و متنوع فروش، علاوه بر داشتن نیمنگاهی به سودآوری بیشتر سعی در افزایش سهم بازار و ارائه روشهایی متناسب با قدرت خرید مصرفکننده دارند تا بتوانند هم کیفیت کار خود را افزایش دهند و هم مانع متضرر شدن مصرفکنندهها شوند.
شرکت پرشین پارس ازجمله شرکتهایی است که با سابقهای بیش از یک دهه در بازار خودروی کشور فعالیت میکند و علاوه بر تامین نیاز مصرفکنندگان سعی در ارائه راهکارهای جدید داشته است.
یکی از این اقدامات تغییر مدیر عامل شرکت پرشین پارس بوده که به گفته سیاوش جعفریان، مدیر عامل هلدینگ پرشین پارس به منظور افزایش کارایی شرکت انجام شده است.
این موضوع بهانهای شد تا با سیاوش جعفریان، مدیر عامل این هلدینگ و همچنین پیلهچی مدیر عامل جدید پرشین پارس گفتوگو کنیم.
[caption id="attachment_191003" align="aligncenter" width="345"] مدیر ارشد و مدیرعامل شرکت «پرشینپارس»[/caption]پرشین پارس در حال حاضر چه اقداماتی انجام میدهد و بیشترین تمرکز آن بر چه موضوعی است؟ جعفریان: پرشین پارس حدود ۱۵سال در حوزه فروش خودرو فعالیت دارد. این فعالیتها در بخشهای مختلفی بوده است. سالهای ۸۱ و ۸۲ بخشهای خصوصی یعنی شرکتهای تازهتاسیس وارد حوزه فروش خودرو شده بودند.
پیش از آن غالبا فروش به سبک سنتی توسط نمایشگاهها و نمایندگیهای خودروهای داخلی انجام میشد. از همان زمان لیزینگها وارد عرصه فروش خودرو شدند.
در ابتدا چند لیزینگ وابسته به شرکتهای سازنده وجود داشت که خودشان نمایندگان فروش نداشتند، بلکه کارگزار داشتند. در واقع این کارگزاران برای آنها اموری از جمله تکمیل پرونده و ارسال و پیگیری درخواستهای متقاضیان را انجام میدادند.
در ابتدای کار دو یا سه شرکت به این شکل شروع به فعالیت کردند. به همین خاطر این اشتباه مصطلح تا سالهای بعد با این شرکتها همراه بود.
چرا اینگونه بود؟ پیلهچی: چون اساس و عملکرد شرکتهای خصوصی را بر پایه عملکرد لیزینگ دیده بودند. بهعنوان مثال یک شرکت مرتبط با یک تولیدکننده بود که شامل لیزینگهای مختلف میشد.
بعد از آنها لیزینگ خودرو روی کار آمد که این لیزینگها نیز بعد از مدتی بنا به دلایلی از جمله کاهش سود در نظر گرفته شد که توجیه اقتصادی نداشت و اقساط بالای معوقه جمعآوری شدند.
آنها تخمین نمیزدند که چنین اقساط معوقه بالایی در سراسر ایران وجود داشته باشد. ضمن اینکه آن گردش مالی را که در نظر داشتند، محقق نشد و عملا لیزینگها نیز بهدلیل کاهش سود و اقساط معوقهشان از عرصه خارج شدند اما در عین حال در این سالها، همان دو، سه شرکت به ۲۰۰تا ۳۰۰ شرکت تبدیل شده بودند.
این شرکتها اقساط را معرفی میکردند و مردم نیز این شرکتهای خصوصی را بهعنوان لیزینگ میشناختند در صورتیکه معنا و مفهوم لیزینگ چیز دیگری است.
در واقع این شرکتها کارگزاری و خدماتی لیزینگ مرجع را انجام میدادند. آنها نه تسهیلاتی پرداخت و نه قسطی را وصول میکردند و نه سرمایهای داشتند. در واقع کار آنها فروش خدمات بود.بدین ترتیب این غلط مصطلح شکل گرفت.رسالت اصلی ما، طبق دستورالعمل بانکی این است که در ابتدا مفهوم لیزینگ را جا بیندازیم .
مجموعه ما این فعالیتها را از ابتدای کار خودش با جریان فروش خودرویی ادامه داده است و هیچ فعالیت فارغ از این در دستورکار نداشته است. در این میان با تمام این تفاسیر بسیاری از لیزینگها کنار کشیده بودند. شرکتهایی که مانده بودند نیز چند راه داشتند، یا حذف شوند یا کارشان را با شرایط موجود بهروز کنند.
برخی شرکتها کارشان را سیستماتیک کردند و تصمیم گرفتند که همان فروش خودرو را به صورت سیستماتیک و شرکتی انجام بدهند، اما در آن زمان دیگر شرایط فروش نیز تغییر پیدا کرده بود، به عنوان مثال اقساط کوتاهمدت جایش را به اقساط بلندمدت داده بود.
اگر پیشتر سودهایی آنچنانی دریافت میشد، دیگر میزان آنها کاهش پیدا کرده بود. اگر بیاعتمادی وجود داشت و هیچ قراردادی دست متقاضی داده نمیشد و این شرکتها قرارداد را در اختیار متقاضی قرار میدادند.
سرمایهگذاری با اشخاص حقیقی و حقوقی انجام میشد. حقیقیها سرمایهگذارانی بودند که در این حوزه فعالیت هم داشتند. حقوقیها نیز همان لیزینگها در بخشهای مختلف بودند.
شرکت ما این تغییرات را ایجاد و نوآوریهایی را نیز در ارتباط با شرایط فروش خودرو ایجاد کرد. همچنین در مورد خدماتی که امکان ارائه آنها در این قالب وجود داشت شاهد تغییراتی بودیم.
تعداد شعب ما از یک به ۶تا ۷ شعبه در تهران رسید. پرشین پارس در کنار فعالیتهای غالبی که شرکتهای فعال در زمینه فروش انجام میدهند، مزیتهای رقابتی را نیز برای مشتریان در نظر گرفته است.
جعفریان، مدیرعامل هلدینگ شرکت پرشین پارس : لیزینگ نیاز به بررسی بیشتری دارد. بسیاری مواقع در صنف خودرو، همکاری سالمی بین اعضا وجود ندارد و متاسفانه موجب میشود که اگر دیدگاه اشتباهی وجود داشته باشد، برای مورد مخاطب قرار دادن و محکوم کردن رقیب خودشان، رقبا به آن دیدگاه دامن بزنند و ناآگاهی مردم از این مساله باعث لطمه به این بازار شده است
این مزیتهای رقابتی چیست؟ پیلهچی: در ارتباط با مزیتهای رقابتی، یک سری خدمات را با عنوان خدمات پس از فروش به متقاضیان ارائه میدهیم که مشتری میتواند در صورت تمایل این خدمات را انتخاب کند.
همچنین با چند لیزینگ معتبر زیر نظر بانک مرکزی طرف قرارداد هستیم که تسهیلات بسیار ویژهای طی این همکاری برای مشتریان خرید خودرو مهیا شده است که در این همکاری، به عنوان رابط معرفی مشتری به لیزینگ تنها نقش فروشنده داریم و تسهیلاتدهنده لیزینگ هستیم.
در واقع روال کار به این صورت است که مشتری بخشی از قیمت خودرو را تامین و مابقی را لیزینگ برای اعتبار مشتری تامین میکند. پس از تامین مالی ما تنها تامین خودرو را با این بودجه انجام خواهیم داد و سند تا زمان تسویه حساب مشتری به نام لیزینگ خواهد بود.
همین امر دلیل گستردگی بیشتر خدمات ما نسبت به سایر شرکتهاست. به جرات میتوانیم بگوییم که نسبت به فعالینی که بخش عمدهای از آنها با داشتن یا نداشتن مجوزهای مربوطه روبهرو هستند، از ابتدا هر کار و مثلا فروش اقساطی با مجوز و قرارداد و در ارتباط با لیزینگهای تحت نظارت بانک مرکزی و فروش خودروی ما مطابق پروانههای خودش بوده است.
تمام شعبههای پرشین پارس دارای پروانه هستند. اگر بازار را رصد کنید، متوجه خواهید شد که این یک مساله متفاوت نسبت به اکثریت فعالیتهایی است که در ارتباط با کار خودرو وجود دارند.
بازار خودرو نیازمند بستری آرام و مطمئن است
با توجه به اینکه در کشورهای صاحب صنعت خودرو ، روشهای فروش بسیار متنوع شده است و شرکتهای بزرگ و مشهور خودروسازی جهان از این طریق توانستهاند محصولات خود را در اقصینقاط جهان به فروش برسانند و در این زمینه به موفقیتهای بسیار خوبی برسند، از اینرو لزوم بهکارگیری روشهای نوین فروش در صنعت خودروی کشورمان به شدت احساس میشود. از اینرو شرکت پرشین پارس به عنوان یکی از اولین شرکتهای پیشگام در فروش خودرو به روشهای متنوع و نوین شناخته میشود.
تشریح برنامههای شرکت پرشین پارس در حوزه فروش خودرو و بهکارگیری روشهای نوین فروش
اخیرا مدیر عامل پرشین پارس تغییر کرده، دلیل این تغییر چه چیزی است؟ جعفریان: پرشین پارس اصطلاحا تبدیل به یک مجموعه شرکت شده است و میتوان گفت به یک هلدینگ تبدیل شدهایم. یک اتفاق ساده افتاد که دو دلیل اصلی داشت که یک مورد آن را به شما صادقانه میگویم.
اگر از هر کارفرمایی در ایران سوال کنید که مساله اصلی که با آن روبهرو هستید چه چیزی است، پاسخ آنها نیروی انسانی خواهد بود، نیروی انسانی که بتواند طرحهای ما را کاملا اجرایی کند و بتواند منافع متقاضیان و شرکت را در نظر داشته باشد و در این بازار کار کند.
در واقع هدف اصلی فعالیت در بازار این است که بتوان دائما با شیوهها و روشهای جدید، فعالیتهای متنوعی انجام داد تا احتمال مواجهه با رکود به حداقل برسد و این موضوع نیازمند گسترش سطح خدمات و نوآوری در فعالیتهاست.
اگر شرکتها فقط به خودشان متکی باشند، کیفیت خدماتشان پایین خواهد آمد. این بدین معنی است که مجریان در انجام امور خود ضعف دارند. در این میان مشتری نباید تاوان این ضعف را بدهد.
اتفاقی که باید هم برای حفظ بقای یک شرکت بیفتد، این است که افراد متبحر و باتجربه در صنعت خودرو یا حوزه مدیریت و افرادی که دارای سلامت اخلاقی درست و عملکرد و قدرت اجرایی درستی باشند، وارد سیستم کنیم.
پس یک دلیل را میتوان افزایش کیفیت خدمات دانست و دلیل دوم گسترده شدن شرکت و تبدیل شدن آن به یک هلدینگ بود.
بهعنوان مدیر عامل شرکت مادر، تصمیم گرفتم همکاری خود را همچنان ادامه بدهم. پرشین پارس یکی از اصلیترین بخشهای هلدینگ ما خواهد بود که آقای پیلهچی بهعنوان مدیر عامل جدید انتخاب شدند و در خدمت ایشان هستیم.
قرار است با این تغییر شاهد چه اتفاقاتی باشیم، آیا رویکرد و جهتگیری پرشین پارس نیز تغییر خواهد کرد؟ پیلهچی: تغییرات شامل افزایش کیفیت خدمات به مشتریان، ایجاد تنوع در شرایط فروش میشود، همچنین یکسری سیاستهای تغییر فروش نیز در دستورکار قرار دارد که بهتدریج اتفاق خواهد افتاد.
برای مثال یکی از سیاستهای فروش پرشین پارس این است که کمکم از سمت فروش مدتدار به سمت فروش فوری یا کوتاهمدت پیش برود. در واقع برنامههای جدید در راستای افزایش فروش، حفظ سهم فروش خود و از همه مهمتر افزایش رضایت متقاضیان است.
در انتخاب مدیر عامل جدید، چه معیارهایی مد نظر شما بوده است؟ جعفریان: از مهمترین معیارهای ما سلامت اخلاقی، رزومه و تجربه مرتبط با مدیریت و کارهای اجرایی، هم در حوزه بازرگانی و هم در زیرشاخههای آن شامل فروش، بازاریابی، مارکتینگ بوده است.
شناخت کامل روی CRM و سیستمهای مرتبط برای ما از اهمیت ویژهای برخوردار است و معتقدم شناخت بازار خودرو بخشی از توانایی اکتسابی ایشان محسوب میشود که به کمک وی و همراهی بنده بر آن هستیم که موانع کاری پیش رو را هرچه سریعتر مرتفع کنیم. تجربه ایشان در حوزه بازرگانی و مدیریت اجرایی در ارائه بهتر و ثمربخشتر خدمات، کمک قابل توجهی به ما خواهد کرد.
بهعنوان یکی از اعضای هیات مدیره پرشین پارس اگر خیلی صادقانه بخواهید عنوان کنید، نقاط ضعف و قوت خودتان را در چه مواردی مشاهده میکنید؟ جعفریان: بخشی از نقاط ضعف ما، مربوط به نقاط ضعف بازار فروش خودرو میشود. درحال حاضر تعداد دستههای فعال در زمینه فروش خودرو بسیار زیاد شده است که در این میان اشکالاتی نیز وجود دارد. برای مثال شرکتهای واردکننده، در حال فروش خودرو نیز هستند. ما در همین حوزه گپهایی داریم.
در بخش سنتی، نمایشگاهداران و شرکتهای متفرقه که خودرو میفروشند. نخست اینکه تنوع این شرایط ساماندهی نشده، در این چند سال مشاهده میکنیم که واژه لیزینگ، یک واژه ترسناک شده است.
لیزینگ یکی از بخشهایی است که میتواند برای وضعیت اقتصادی هر کشوری، بهعنوان راهگشا و توسعهدهنده عمل کند. در حال حاضر شاهد هستیم که این اتفاق در کشورهای مختلف افتاده است یا مثلا واژه پیشفروش یا واژههای مختلف دیگری، واژههای ترسناکی شدهاند.
یکی از این دلایل، نداشتن آگاهی مناسب و نظارت و ساماندهی مناسب آن است و این امر موجب شده که شرکتها هم متضرر شوند شاید در بخش بزرگی از روزنامهها ببینید که شرکتهایی فاقد پروانه کسب یا کد صنفیاند ولی در حال فروش کالا هستند.
همین امر باعث شده است متقاضیان نسبت به شرایط فروش خودرو بیاعتماد شوند. پس این خلاء نظارتی باعث میشود بدون مجوزها، همراه با کاری که انجام میدهند، وارد این سیستم شوند.
بخش دیگری از شرکت، آنهایی هستند که باید از ناظرینشان خط بگیرند. اما در حال حاضر این اتفاق نمیافتد. قصد من بهکار گرفتن قدرت تجزیه و تحلیل خواننده یا هر کسی است که در این صنعت فعالیت میکند.
شرکتی که ۱۴تا۱۵ سال فعال است و میلیاردها تومان مالیات و سهم بیمه پرداخت میکند، هزینه حقوق و دستمزد داده است، کارآفرینی کرده و کار میکند و در هیچ جریانی حضور ندارد پس اگر ضعفی هم داشته باشد، ما باید برای رفع آن ضعف به او کمک کنیم. الان آن بخشی که در اختیار ما قرار دارد، سعی کردهایم با تغییر نیرو، بهبود آن و بهبود خدمات، حتی تغییر سیاست فروش که خیلی گسترده هم است، عمل کنیم.
یعنی چه؟ پیلهچی: یعنی اینکه بپذیریم در برخی موارد یا زمانها باید شیوه و سیاست فروشمان را در برخی بخشها تغییر دهیم، با این وجود ممکن است که آن نوع فروش را قبول نداشته باشیم اما در عین حال امکان دارد سهم فروش را از دست بدهیم چون ذائقه خرید تغییر کرده است.
به این جهت، ما سعی کرده ایم که سیاست تغییر را به آرامی اعمال و سهم فروش را حفظ کنیم و در کنار آن خدماتی را که باعث افزایش رضایت مشتریان میشود، بتوانیم گسترش دهیم.
اگر بخواهم صادقانه بگویم، از نحوه عملکرد و خدماتمان بهصورت مطلق به هیچ عنوان راضی نبودهام. به این جهت که از عملکرد مدیرانمان راضی نبودهام.
سعی کردهام که با تغییر این کیفیت را بهتر کنم که حال خودمان هم بهتر باشد. چون کسانی که حداقل شخصیت بنده را میشناسند، میدانند دغدغه اصلی من رضایت متقاضی است و این تاثیر گرفته از بسیاری اتفاقات درون کشور و سازمانهایی که با آنها کار میکنید و همچنین مسائل مختلف است.
از سوی دیگر سعی کردهایم فعالیتهای بخش خودمان را بهدرستی انجام دهیم و بخشهای دیگری که حداقل ۱۵،۱۴ سال در این حوزه کار میکنند، با اطلاعات دادن، کمک کردن و اگر موضع و گاردی نباشد بیایند و ما به عنوان یک کارشناس کوچکتر، به آنها اطلاعات بدهیم.
در صحبتهایتان به چند نمونه لیزینگ و غلط مصطلح اشاره کردید. در خصوص این دو مورد، بیشتر توضیح دهید. جعفریان: لیزینگ نیاز به بررسی بیشتری دارد. بسیاری مواقع در صنف خودرو، همکاری سالمی بین اعضا وجود ندارد و متاسفانه موجب میشود که اگر یک دیدگاه اشتباهی وجود داشته باشد، برای مورد مخاطب قرار دادن و محکوم کردن رقیب خودشان، رقبا به آن دیدگاه دامن بزنند و با توجه به ناآگاهی مردم از این مساله باعث لطمه به این بازار شده است.
نهتنها سرمایه و فروش ما بالا نمیرود، بلکه بازار پرتنش بشود، مشتری تصمیم میگیرد که از هیچیک از ما خرید نکند. اگر در اینترنت جستوجو کنید، یکسری شرکتهایی هستند که در لیست لیزینگهای غیرمجاز قرار داده و به مردم هم معرفی شدهاند.
در صورتیکه اگر الان به بانک مرکزی بروید، طبق دستورالعمل اجرایی بانک مرکزی، این شرکت با داشتن پروانه کسب مجاز بخشی از فروش اقساطی است.
همچنین مجاز است با لیزینگهایی که تحت نظارت بانک مرکزی هستند، همکاری کند و به فعالیت خود ادامه دهد و اصلا لیزینگ تلقی نمیشود. چون به طور کلی، لیزینگ موسسه مالی است که در کل جهان، به کمک فروشنده و تولیدکننده، توان خرید مردم را بالا میبرد.یعنی جذب منابع مالی، پرداخت منابع مالی، دریافت سود میکند.اعطای تسهیلات انجام میدهد.
در صورتیکه وقتی سراغ این شرکتها میروید، مشاهده میکنید که اعطای تسهیلات از منابع خودشان به هیچ عنوان انجام نشده و حداقل آن بخشی است که لیزینگ تلقی نمیشوند.
این اعطای تسهیلات از جانب همان موسسات پرداخت شده است و اینها فقط تشکیل پرونده دادهاند و معرفی کردهاند، همچنین کار خدمات آن را انجام دادهاند. حتی یک قسط هم وصول نکرده اند. هیچکدام از فعالیتهای آنها، جزو گروه فعالیتهای لیزینگها نمیشود ولی چون از همان ابتدا و از آن سالهایی که بود، پیدایش این شرکتها بهنام لیزینگ اتفاق افتاد.این اسم ماند، مردم هم بیشتر این اسم را صدا میکردند.
سودجویان نیز از این جریان استفاده کردند. بسیاری تحت عنوان لیزینگ و بهخاطر نداشتن ناظر تخصصی نتوانستند در این حوزه ورود کنند. ما نمیتوانستیم بگوییم که چرا اینها آمدهاند یا چرا این فعالیت را داشتهاند، ما باید میگفتیم که چرا به آنها اجازه داده شده که این فعالیت را انجام دهند و بعد این واژه اینقدر ترسناک شود که آن را نشناسیم و قوانین غیرتخصصی در ارتباط با آن گذاشته شود.
اگر تحقیق کنید، مطابق دستورالعملها و بندهای اجرایی بانک مرکزی برای لیزینگها متوجه خواهید شد که لیزینگها به چه گروهی گفته میشود و بخشی که فعالیت میکند اصلا لیزینگ تلقی نمیشود، اگر این آگاهسازی انجام گیرد، مردم با امنیت خاطر بیشتری جلو خواهند رفت.
با توجه به فعالیت در بازار خودروی کشور، چه تحلیلی از بازار فعلی خودرو دارید و پیشبینی شما از آینده این بازار چگونه است؟ پیلهچی: گذشته از وضعیت اقتصادی و کمبود نقدینگی و دلایل مختلف اقتصادی که وجود دارد، در ارتباط با حوزه خودرو، نیاز به ایجاد یک بستر اعتماد مناسبتری داریم.
اگر در این چند سال مشاهده کرده باشید، به جای وضع قوانین درست و تخصصی و حتی کمک به آن فعالینی که سالها در این عرصه تکالیف و مالیاتهای خودشان را پرداخت و کارآفرینی کردهاند، برای ضربه زدن و محکوم کردن آنها و بهوجود آوردن بستری که علیه آنها کار کنیم یا برخی اوقات خود رسانه، ابزار مخالف درونصنفی قرار گرفته و اخباری را منتشر کردهاند که منظور آنها یک بخش خاص بوده است.
این امر باعث شده است تنش ایجاد شود. ما در بازار خودرو باید یک بستر آرام و مطمئنی بهوجود آوریم که متقاضی با ذهنیت بهتری بهدنبال خرید خودرو بیاید.
این ذهنیت بهتر میتواند دو عامل اصلی داشته باشد. یکی اینکه فعالین غیرمجاز را از بازار حذف و آنهایی را که عملکرد مجاز دارند حمایت کنیم. به جای اینکه روبهروی آنها قرار بگیریم، در کنار آنها قرار بگیریم. اینها فعالان اقتصادی ما هستند. قرار است که این افراد در کشور کار و کارآفرینی و بخش خصوصی را ایجاد کنند. آنها را هدایت کنیم که یک آشتی مناسب با یکدیگر داشته باشند و به یک اتفاق نظر و اتحاد رویهای برسند.