به گزارش اخبار خودرو ، سال ۹۵ برای واردکنندگان خودرو سالی با فراز و نشیب بسیار زیاد بود. هرچند میزان واردات در شرایط پسابرجام و با برداشته شدن تحریم‌های مالی نسبت به سال پیش افزایش پیدا کرد و از این نظر جای خوشحالی و امیدواری برای واردکنندگان داشت اما به لحاظ ابلاغ و اجرای مقررات و دستورالعمل‌های جدید وزارت صنعت این گروه دچار مشکلاتی شدند.

شاید نیمه اول سال برای واردکنندگان و نیمه دوم سال ۹۵ برای آنها نبود. برخی برندها با توجه به اینکه در آمریکا تولید می‌شدند در ایران با مشکل مواجه شدند و شماره‌گذاری نشدند.

[caption id="attachment_192587" align="aligncenter" width="693"] پیام صالحی، مدیر ارشد فروش و بازاریابی شرکت پرشیا‌خودرو[/caption]

همین موضوع باعث شد تا برخی واردکنندگان با مشکل روبه‌رو شوند. در همین زمینه با پیام صالحی، مدیر ارشد فروش و بازاریابی شرکت پرشیا‌خودرو نماینده رسمی ب‌ام‌و در ایران گفت‌وگو کردیم.

پیام صالحی بیش از ۱۰ سال است که در حوزه خودرو فعالیت دارد. وی کارش را در این حوزه با شرکت پرشیاخودرو آغاز و در این بین ۴سال نیز در شرکت ‌ب‌ام‌و کشور کانادا فعالیت کرده است.

با توجه به سوابق شما در حوزه خودرو، چه ارزیابی و تحلیلی از وضعیت بازار خودروی کشور دارید؟ بازار خودروی ایران یک بازار مستعد و دارای پتانسیل بسیار بالاست. به‌نظرم این بازار دارای یک پتانسیل نهفته است که هنوز و به دلایل مختلفی از آن استفاده نشده و جای کار بیشتری دارد. من آینده خوبی را برای بازار ایران چه در بحث تولید و چه درخصوص واردات خودرو متصور هستم.

فکر می‌کنم با توجه به امکاناتی که از طریق برجام ایجاد شده است، شاید در ۴ سال آینده یکی از بزرگ‌ترین بازارهای خودرویی آسیا باشیم. البته نه در حد چین و هند اما در منطقه بزرگ‌ترین بازار خودرویی را خواهیم داشت.

بازار خودرو در دیگر کشورها به چه صورت است؟ بازار خودرو در بسیاری از کشورها، برندهای خودرویی با یک، دو یا چند نماینده که مستقیم به خود شرکت وصل هستند، فعالیت می‌کنند و چیزی به نام گری‌مارکت (بازار خاکستری) در آن کشورها وجود ندارد. اما بازار ایران یک بازار متفاوت است. ما افراد و شرکت‌هایی را داریم که به‌صورت مولتی‌برند فعالیت می‌کنند. این مساله کمی بازار را دچار تلاطم می‌کند.

به پتانسیل بازار کشور اشاره کردید. چه ظرفیت‌هایی در آن وجود دارد؟ به واسطه تحریم‌ها بسیاری از شرکت‌ها به دلیل اینکه به شرکت مادر وصل نبودند، فاقد برخی امکانات شرکت اصلی بودند. این نبود امکانات از عدم دسترسی به قیمت‌های کارخانه گرفته تا خدمات پس از فروش، وصل نبودن به شرکت برای وارانتی و امکاناتی که شرکت مادر برای نمایندگی‌هایش فراهم می‌کند. تمام این موارد باعث می‌شود در حقیقت چنین پتانسیلی نهفته باشد تا ما متوجه نشویم که این بازار چقدر می‌تواند متحول باشد.

اگر این شرکت‌ها بتوانند نمایندگی مستقیم داشته باشند، می‌توانند از برنامه‌هایی که شرکت‌های تولیدکننده برای نماینده‌هایشان دارند و بودجه‌هایی که برای آنها تصویب می‌کنند، استفاده کنند. فکر می‌کنم در چند سال آینده به مرور شاهد این خواهیم بود که این پتانسیل خودرا نشان دهد و از حالت نهفته به حالت آشکاربرسد.

مزیت‌های بازار ایران را در چه چیزهایی می‌بینید؟ ما کشوری با بیش از ۸۰ میلیون نفر جمعیت هستیم. این بازار نیازهایی را درخصوص تامین خودرو دارد. مزیتی که این بازار در مقایسه با دیگر بازارها دارد بحث تقاضای بسیار بالاست. ضمن اینکه در دو دهه اخیر سبک زندگی مردم هم تغییر کرده و باعث شده است نسبت به بازار کشورهای منطقه رقابتی‌تر باشد و تقاضای بیشتری برای خرید خودرو وجود داشته باشد.

در سال ۹۵ شاهد برخی قوانین و دستورالعمل‌ها درخصوص واردات بودیم. به نظر شما چه موانع و مشکلاتی در این سال پیش پای واردکنندگان بود؟ بحث این است که وزارت صنعت یک سری قوانینی را ابلاغ کرد. یکی از آنها این بود که شرکت‌ها باید به شرکت مادر وصل شوند. این کار عملا برای بسیاری از برندهای اروپایی نتیجه چندان مثبتی نداشت و آنها صبر می‌کنند و با یک فاصله زمانی مشخص وارد کشور می‌شوند.

این یکی ازموانعی بود که کار ما را کند کرد. در اواخر سال‌هم مشکل دیگری پیش آمد که ثبت سفارش شرکت‌های غیرنماینده بسته و خروج کالایشان از گمرک با مشکل مواجه شد.

همه اینها باعث شد که در حقیقت سرعت فروش و ارائه خدمات پایین بیاید. اگر این‌ موانع نبودند، شاید بسیار فراتر از اهداف تعیین‌شده پیش می‌رفتیم. اگر بحث توقف ثبت سفارش در فروردین یا اردیبهشت اتفاق می‌افتاد، مشکلات کمتری پیش می‌آمد و ما می‌توانستیم بازار موفق‌تری در سال ۹۵ داشته باشیم.

معمولا این قوانین برای حمایت از تولید ملی اجرا می‌شود. به نظر شما این تصمیمات تا چه اندازه می‌تواند به صنعت خودروی کشور کمک کند؟ من چندان معتقد نیستم با محدود کردن واردات بتوان به صنعت خودروی داخلی کمک کرد. صنعت خودرو نیاز به رقابت دارد. هرچقدر رقابت در بازار وجود داشته باشد، شرکت‌ها سعی می‌کنند خودشان را ارتقا دهند و به سطح خودروسازان خارجی برسانند.

فکر می‌کنم اگر واردات تسهیل شود، شاید صنعت خودروی داخلی هم پیشرفت خوبی داشته باشد. در کوتاه‌مدت ممکن است واردات خودرو باعث کمتر شدن تولید داخلی شود اما در درازمدت قطعا ارتقای کیفیت را خواهد داشت که باعث می‌شود کمیت را نیز در پی داشته باشد.

اصلی‌ترین عناصری که یک بازار رقابتی باید داشته باشد، چیست؟ یکی از آنها حضور همه رقبا در آن سگمنت خاص در بازار است. مورد دیگر این که همه باید از شرایط یکسانی برخوردار باشند. شرکت‌هایی که به شرکت مادر وصل هستند و می‌توانند خدمات گارانتی و وارانتی ارائه دهند. اما شرکت‌هایی هم هستند که نتوانسته‌اند به شرکت اصلی وصل و باید هزینه‌های بیشتری متحمل شوند.

این توازن، بازار را در یک سگمنت خاص به‌هم می‌ریزد. اگر بخواهیم بازار را به‌صورت متوازن نگاه کنیم، قطعا باید شرایط شرکت‌ها باهم یکی باشد. در آن شرایط می‌توانیم شاهد بازار رقابتی باشیم. تعرفه‌های گمرکی در چه صورتی می‌تواند تاثیرگذار باشد؟ به نظر من در صورتی که تعرفه‌ها هدف‌مندتر باشند، می‌توانند به بازار رقابتی کمک کنند. در برخی کشورها تعرفه‌های گمرکی به‌صورت یکپارچه اجرا نمی‌شود و شرکت‌هایی که فعال‌تر هستند، از مزایای دیگری استفاده کنند.

یعنی هرچقدر فعالیت و فروش بیشتری داشته باشند و به اقتصاد کمک کنند، دولت‌ها به‌صورت غیرمستقیم به آن شرکت‌ها کمک‌هایی می‌کنند که این امر می‌تواند باعث کاهش هزینه‌های آن شرکت شود.

در حال‌حاضر خودروهایی از شرکت شما در گمرک وجود دارد که امکان ترخیص آن را نداشته باشید؟ بله. ما هم خودروهایی در گمرک داریم. خرید خودرو مخصوصا خودروهای پریمیوم که خودروهایی آپشنال هستند، این‌طور نیست که خرید یک‌باره انجام شود، بلکه خودرو باید با نیاز مشتری منطبق باشد.

چیزی که در ب‌ام‌و مرسوم بوده، این است که باید حداقل ۳ تا ۴ ماه قبل از تولید سفارش تعداد انجام شود و بعد از یک تا دوماه بعد، باید سفارش آپشن و رنگ و... انتخاب و درنهایت خودرو تولید و حمل شود.

یکی از مسائلی که برای ما اتفاق افتاد، این بود که اواخر آبان با عدم شماره‌گذاری X3 و X4 مواجه شدیم. خودروها با وجود توقف شماره‌گذاری تولید و حمل شدند و به کشور رسیدند و الان در گمرک هستند.

ما منتظریم ببینیم برای این خودروها چه اتفاقی خواهد افتاد. حجم سرمایه‌گذاری بزرگی از شرکت درگیر این مساله شد و متاسفانه فروشنده هم به هیچ وجه نمی‌توانست این خرید را باطل کند و پس بگیرد.

خبری هم منتشر شد که مشکل برخی خودروها برای شماره‌گذاری حل شده است. این موضوع شامل خودروهای شما نشده است؟ این بحث بیشتر شبیه شایعه بود. هیچ کدام ازخودروهایی که دچار مشکل شده بودند، شماره‌گذاری نشده‌اند. شاید اتفاقاتی قرار بوده بیفتد که این شایعه به‌وجود آمده اما تا این لحظه هیچ خودرویی پلاک نشده است.

شما قبلا گفته بودید که امکان تولید ب‌ام‌و در کشور وجود دارد. اما برخی معتقد هستند با وجود استانداردهای سخت‌گیرانه این شرکت امکان تولید خودرو در کشور وجود ندارد. آیا واقعا امکان تولید خودرو از سوی این شرکت وجود دارد یا خیر؟ ما زیرساخت لازم را در سایت شیراز داریم. اگر ب‌ام‌و بخواهد برخی محصولات را به‌صورت سی‌کی‌دی در کشور تولید کند، زیرساخت‌های لازم وجود دارد و در یک بازه زمانی یک‌ساله می‌توان تجهیزاتی را که مورد نیاز است، در آن سایت نصب کرد که این اتفاق رخ بدهد.

برند بنز هم از نظر کیفیت و سخت‌گیری در تولید مثل ب‌ام‌و است. اما می‌بینیم که این اتفاق در ایران‌خودرو افتاد و تولید داشتند و درحال حاضر نیز سایت جدیدی در حال تاسیس است. هنوز هم معتقدم زیرساخت‌ها و سرمایه لازم هم برای این کار وجود دارد.

در سال۹۵ شاهد فرازوفرودهای بسیاری بودیم. آیا شرکت شما به اهدافی که برای این سال تعیین کرده بود، دست پیدا کرد یا خیر؟ خوشبختانه ما دقیقا به صددرصد هدفمان برای امسال رسیدیم. چون سال مالی ما از ابتدای بهمن تا پایان دی‌ماه است که ما به صددرصد هدف‌مان در فروش رسیدیم.

یعنی به‌رغم اینکه در فروش X3 و X4 به مشکل برخوردید، بازهم به همه اهدافتان رسیدید؟ اگر آن اتفاق رخ نمی‌داد، به بسیاری از اهدافمان می‌رسیدیم. سعی کردیم با عرضه مدل‌های دیگری مثل سری ۷ جبران مشکل آن دو مدل خودرو را داشته باشیم.

هدف‌گذاری شما برای سال ۹۶ چه خواهد بود؟ امیدواریم در سال جدید با عرضه محصولات جدید هم حضور پرقدرت و هم اینکه رقابت خوبی با دیگر واردکنندگان داشته باشیم.

محصولات جدیدتان چه زمانی عرضه می‌شوند؟ فکر می‌کنم اواخر فروردین یا اوایل اردیبشهت ماه.

به نظر شما در سال ۹۶ برنده اصلی بازار خودرو چه کسی خواهد بود؟ تمرکز بر خواست مشتری از یک طرف و ارائه خدمات مناسب از طرف دیگر، دو فاکتوری هستند که می‌توانند به برنده شدن در بازار کمک کنند. یعنی اگر شرکتی بتواند این دو مورد را پوشش دهد، برنده بازار خواهد بود.

ب‌ام‌و همواره تمرکز بر خواست مشتری را در اولویت‌های کار خودش و همین‌طور در بحث خدمات پس از فروش، مشتری را در مرکز توجه قرارداده است. ما هم سعی می‌کنیم در همان سطح باقی بمانیم.

بسیار خوشحال هستیم که در نظرسنجی که توسط شرکت ISQI در بحث فروش انجام شده بود، رتبه اول رضایت‌مندی مشتریان را داشتیم. در بحث خدمات پس از فروش هم در سگمنت خودمان دوم هستیم.

چه سهمی از بازار در سگمنت خودتان در اختیار دارید؟ در سال‌های ۹۲ تا ۹۴ ب‌ام‌و همواره بالاترین سهم بازار را در خودروهای پریمیوم داشته است. سال ۹۵ ما به رتبه دوم رسیدیم و لکسوس توانست که سهم بیشتری از بازار را به دست آورد. این موضوع چند دلیل داشت؛ یکی از آنها معرفی محصول جدیدشان در بازار و دیگری قیمت‌گذاری محصول بود که قیمت‌گذاری منطقی داشت.

سومین و مهم‌ترین دلیل این است که بخشی از این خودروها توسط گری‌مارکت وارد می‌شوند و چون مولتی برند کار می‌کنند، مسلما به سمت برندهایی می‌روند که از نظر اقتصادی صرفه بیشتر و از طرفی هم تقاضای بیشتری برای آن وجود داشته باشد. این بازار خاکستری خیلی به افزایش سهم بازار آن خودروها کمک کرد.

برای سال آینده چطور؟ سال آینده پیش‌بینی می‌کنیم با معرفی محصولات جدیدمان دوباره بازار را در اختیار بگیریم و به جایگاه قبلی خودمان بازگردیم. امیدواریم این اتفاق رخ بدهد و مانع دیگری به‌وجود نیاید.