به گزارش «اخبار خودرو»، یکی از مباحثی پس از خروج خودروسازان بینالمللی از ایران، بار دیگر به شکلی جدی مطرح شده، آستانه پایین آسیبپذیری صنعت خودرو از تحریمهای خارجی است. در این میان برخی کارشناسان چاره کار را در طراحی و ساخت پلت‌فرم‌های ملی و تولید خودروسازان بزرگ کشور براساس پلت‌فرمی مشترک با پشتوانه زنجیره تامین داخلی میدانند اما درمقابل نیز کارشناسانی هستند که طراحی و ساخت پلت‌فرم را مستلزم بازاریابی صادراتی میدانند. چراکه دستیابی به پلت‌فرم اختصاصی امری سرمایه‌بر و بهشدت نیازمند دانش‌فنی است. طبق برآوردهای کارشناسان صنعت خودرو، طراحی و ساخت یک پلت‌فرم با قابلیت تولید انبوه (نه یک مدل دستساز) بالغ بر 1.5میلیارددلار سرمایه نیاز دارد. اما پیشنیاز این سرمایه‌گذاری عظیم، نهتنها اطمینان از وجود یک زنجیره تامین پایدار برای تامین قطعات پلت‌فرم ملی است بلکه باید از وجود یک بازار فراملی نیز برای کاهش عمر سرشکن سرمایه‌گذاری روی این پلت‌فرم مطمئن بود. چراکه خودروسازی بدون صادرات - چه از نظر کمی و چه از نظر کیفی - هرگز رشد نخواهد کرد و مصونیتی نیز در برابر تحریمهای خارجی نخواهد داشت. یکی از مهمترین نقاط ضعف صنعت خودرو ایران در برابر تحریمها، نداشتن تراز ارزی است؛ اگر خودروهایی که با 60درصد داخلی‌سازی تولید می‌شوند، به میزان 20درصد تیراژ تولیدشان صادرات داشتند، خودروسازان با بازگشت تحریمها و جهش نرخ ارز به مشکل ارزی برنمیخوردند. در همین خصوص با امیر راکبی، نویسنده مجموعه کتابهای بازاریابی و فروش گفتوگویی انجام دادهایم که در ادامه میخوانید.
یکی از نقاط ضعف صنعت خودرو ایران در برابر تحریمها، رابطه یکسویه با صنعت خودرو جهان است. چرا رویکرد صادارتی در صنعت خودرو ما تا این اندازه ضعیف بوده است و در این زمینه عمدتا به یکی، دو بازار در کشورهای همسایه و منطقه محدود بودهایم؟
در روزنامه شما مطلبی خواندم مبنی بر این‌که اگر پژو از ژاپنی‌ها گیربکس اتوماتیک خریداری می‌کنند، در مقابل به آن‌ها موتور دیزل می‌فروشد و برخی تولید‌کنندگان ژاپنی مانند تویوتا برای تولید خودروهای مورد نیاز بازار اروپای خود به پیشرانه‌های دیزل پژو وابسته هستند. در واقع این وابستگی دو‌طرفه باعث می‌شود هیچ‌گاه راهکار تحریم به ذهن یکی از طرفین تجارت خطور نکند. در سطح کلان اقتصاد جهانی روابط اقتصادی آمریکا و چین در این فرمت می‌گنجد و شرکت‌های آمریکایی و چینی در صنایع مختلف به یکدیگر وابستگی متقابل دارند! مهمترین عامل تاثیرگذاری تحریمها بر اقتصاد ایران، همین بیتوجهی دولتها به دکترین بازاریابی است. درحالحاضر بسیاری از مسئولان و متولیان امر تحصیلات دانشگاهی مرتبط با رشته مهندسی و دکترا دارند، درحالیکه بسیاری از وزارتخانهها و دستگاههای دولتی بهویژه وزارتخانههای اقتصادی همچون صنعت، معدن و تجارت نیازمند مدیرانی با تحصیلات نظیر بازاریابی و فروش هستند. ایران به‌لحاظ شرایط جغرافیایی با کشورهایی همسایه است که هرکدام دارای پتانسیل و ظرفیتهای متفاوت و متنوعی هستند اما به‌دلیل ضعف در بازاریابی و فروش نتوانستهایم تاکنون به شکل چشمگیری از ظرفیتهای پیرامون کشورمان استفاده کنیم و در این زمینه همانطور که اشاره کردید، محدود عمل کردهایم.
یکی از مقایسههای مرسوم در مورد صنعت خودرو ایران، سنجش عملکرد خودروسازان ایرانی در قیاس با کشورهایی همچون ترکیه و کره است که ورودشان به این صنعت تقریبا با ما همزمان بوده و هماکنون بازارهای جهانی را درنوردیدهاند. اما در شرایط حاضر که کسب دانش‌فنی و در اختیار گرفتن توان تکنیکی و تجهیزاتی در شرکت‌های قطعه‌ساز دشوار شده است و با مشکل نبود سرمایه‌های نقدی لازم در اقتصاد و صنعت خودرو مواجهایم چهگونه میتوان بازارهای خارجی را هدف گرفت؟
در شرایطی که لایههای مختلف تحریم، مسیر تجارت با غرب و کسب تکنولوژی را دشوار کرده و مذاکرات تجاری و خوشبینی به مراودات بازرگانی و تکنولوژیکی با اروپا نیز راهی پرمخاطره و پیچیدهای است، از یکسو میتوان در انتقال دانش فنی از طریق چینیها جدیتر بود و از سوی دیگر باید برای بازارگشایی بیش‌از قبل روی همسایگان ایران متمرکز شد. در اطراف ایران همسایگان ثروتمندی وجود دارند که میتوان با دغدغههای بسیار کمتر تجارت با آن‌ها را گستردهتر کرد. حجم اندک معاملات با کشورهایی ثروتمندی نظیر قطر، عراق و ترکیه نشاندهنده آن است که ضعف دکترین بازاریابی در دستگاه دیپلماسی ایران همچنان مشهود است. چراکه مراودات مالی و انجام تجارتهای گسترده در بسترهای مختلف اقتصادی، صنعتی، بازرگانی و خدماتی با کشورهای همسایه بهشدت پرسودتر و کمحاشیهتر از طرفهای اروپایی و غربی است و درواقع نبود نگرش دکترین بازاریابی باعث شده درجایی وارد مذاکره شویم که بسیار کمسود و پرمخاطره است.
گستره حضور خودروسازان، قطعهسازان و حتی تجار خودرو در کشورهای همسایه تا چه اندازه ظرفیت توسعه دارد؟
به‌طور‌کلی، حجم معاملات با کشورهای همسایه ظرفیت دوبرابر شدن دارد؛ ایران باتوجه به ظرفیتهای بالایی که در حوزه تولید و دانش‌فنی به شکل بالقوه و بالفعل دارد، میتواند بخش بزرگی از نیازهای کشورهای همسایه را تامین کند و این اغراق نیست اگر بگوییم ایران میتواند نیمی از کشورهای همسایه را از لحاظ تولید و دانش نهتنها در حوزه صنایع خودرو و قطعات آن بلکه در حوزههایی نظیر کشاورزی، دارو و خدمات وابسته به خود کند.
این روزها بحث اصلاح قیمت شرکتی خودروها بسیار داغ شده، باتوجه به این‌که قیمت رقابتی یکی از مولفههای توفیق در امر صادارت است، آیا میتوان برای جبران زیاندهی خودروسازان همچنان هزینههای سربار آن‌ها را در قیمتگذاری محصول لحاظ کرد؟
قیمت رقابتی و بازار صادارتی یک بحث دو سویه است. شما نمیتوانید بدون برخورداری از قیمت رقابتی به بازار صادراتی فکر کنید و در‌عین‌حال بدون داشتن بازار صادراتی نیز قادر به تعریف قیمت رقابتی نخواهید بود. یک شرکت خودروساز باید خودرویی بسازد که قیمت تمامشدهاش رقابتی باشد اما این قیمت وقتی محقق می‌شود که یک‌میلیون دستگاه در سال تولید داشته باشد. خودروسازان ما ظرفیت تولید بالایی دارند اما حدود نیمی از این ظرفیت همواره به‌دلیل معطوف بودن آن‌ها به بازار داخلی خالی مانده است. وقتی خودروسازان ما در شرایط مساعد نیز درمجموع قادر به تولید سالانه بیش‌از 1.5میلیون دستگاه خودرو نیستند، یعنی باید بر دکترین بازاریابی و فروش بیشتر تمرکز کنیم. بهویژه آنکه اگر واردات خودرو آزاد شود، تمایل برای خرید خودرو خارجی بسیار افزایش خواهد یافت و دستیابی به قیمت رقابتی حتی برای بازار داخل نیز دشوارتر خواهد شد. بر این اساس حتی اگر صنعت خودرو کشور کاملا به بخش‌خصوصی واگذار شود، بازهم دولت باید براساس یک دکترین مشخص به برنامهریزیهای کوتاهمدت، میانمدت و بلندمدت برای بازاریابی و فروش روی بیاورد.
باتوجه به شرایط پیشآمده اهداف مشخصشده در سند 1404 در بخش خودرو قابل‌تحقق نخواهد بود. به‌نظر شما چگونه میتوان رسیدن تیراژ تولید خودرو به 3میلیون دستگاه و صادارت قطعه به 6میلیارد دلار را در افقی دورتر دنبال کرد؟
همانطور که گفته شد، دستیابی به این اهداف از طریق تمرکز بر دکترین بازاریابی و فروش در منطقه و در بستر سیاستگذاری، برنامهریزی، نظارت، حمایت و پشتیبانی تولید و تجارت ممکن است. یعنی کاری که برخی همسایگان ما اهتمام بیشتری در آن داشتهاند. به‌عنوان مثال، ترکیه روز‌به‌روز در حال افزایش میزان صادرات خودرو و قطعه به اروپا و آمریکاست. ازسوی‌دیگر قطر برنامه دارد تا سال 2022 با همکاری ژاپن و 9میلیارددلار سرمایه‌گذاری، نخستین خط تولید خودروهای برقی در خاورمیانه را راه‌اندازی کند. این در حالی است که جذب سرمایه‌گذاری داخلی و خارجی برای جذب فناوریهای نوین و توسعه صادرات در سند چشم‌انداز صنعت خودرو دیده شده بود. بنابراین بهتر است بهجای فرصت‌سوزی و بهانه‌کردن تحریمها، گفتمان دکترین بازاریابی و فروش را وارد لایههای بالای دولت کنیم و از نخبگان این حوزه در پستهای ارشدی نظیر وزیر و معاون وزیر بهره بگیریم.
