«Point S» یک شرکت پیشرو و مستقل در جهان است و شبکه گسترده‌ای شامل تعمیر و نگهداری خودرو است که در ۵۱کشور، در ۵ قاره با ۶۲۳۳مرکز فروش حضور دارد. این مجموعه متشکل از کارشناسان مختلف است که در کمترین زمان به رفع مشکلات و نگهداری خودرو رسیدگی می‌کنند! میانگین گردش مالی این مجموعه سالانه۰.۲ میلیارد دلار است. پوینت‌اس در طول سال‌ها همچنان حضور خود را در بازار تایر حفظ کرده است و نشان داده که موفقیت کوتاه‌مدت مانع از رشد نمی‌شود. اما چگونه این شرکت قصد دارد رکورد سال ۲۰۲۳ را حفظ کند؟
برای بررسی این موضوع، والتر لیبک، مدیرعامل و کلینت یانگ، رئیس هیات‌مدیره پوینت‌اس در میزگردی با حضور کریستین هینتون، ویراستار ارشد تایر ریویو در محل این مجله حضور یافتند و در مورد اهداف، برنامه‌ها و کارهایی که برای ۲۰۲۴ دارند ازجمله تقویت و گسترش نمایندگی‌های خود صحبت کردند.
پوینت اس در کنفرانس سال گذشته از چشم‌انداز خود مبنی‌بر داشتن ۵۰۰ فروشگاه در ۵۰ایالت طی ۵سال پرده برداشت. این برنامه چگونه پیش می‌رود؟
والتر لیبک (مدیرعامل): سال گذشته ۶۹مکان را اضافه کردیم و بدین‌ترتیب تعداد کل فروشگاه‌ها را به ۳۳۶ در ۳۱ ایالت رسید. برنامه «۵۰۰ فروشگاه در ۵۰ ایالت طی ۵ سال» برمبنای استراتژی توسعه است. رشد و توسعه برای ما یک استراتژی به‌شمار می‌رود زیرا یک سازوکار اساسی است. به همین‌دلیل من، کلینت و تیم مدیریت مجموعه تابستان گذشته با ارائه طرح«۵۰۰، ۵۰، ۵» برای دستیابی به گسترش و توسعه برنامه‌ریزی کردیم و این طرح ابتکاری به یک استراتژی تبدیل شد. ازآنجا که می‌خواستیم سریع رشد کنیم می‌دانستیم که باید به اصطلاح بزرگ‌تر شویم.
سال گذشته، شما با تایر ریویو در مورد برنامه‌ریزی آنلاین All-Trac و بازرسی‌های دیجیتال صحبت کردید. ادغام این فناوری چگونه اجرا شد و پذیرش و بازخورد فروشندگان چگونه بود؟
کلینت یانگ (رئیس هیات‌مدیره): چند بخش در سوال شما وجود دارد که به‌ترتیب توضیح می‌دهم؛ ما نه‌تنها یک وب‌سایت جدید راه‌اندازی کرده‌ایم، بلکه برنامه All-Trac نیز از عضویت ما نیز سود می‌برد، البته خدمات متفاوتی هم ارائه می‌دهد.
در مورد بازرسی دیجیتال نیز باید بگویم یکی از اهداف ما در پروژه All-Trac است و باید بگویم سال گذشته میزان استقبال از آن بسیار عالی بود. مخاطب به سیستم «POS «point of sale، مکانی است که معاملات خرده‌فروشی در آن انجام می‌شود) متصل می‌شود به‌طوری‌که نیمی از اعضا سیستم POS ما را دارند. فکر کنم به سقف تعریف‌شده خود رسیده‌ایم. از آنجاکه تیم فناوری اطلاعات بر توسعه وب‌سایت متمرکز شده است، مراکز POS را گسترش نداده‌ایم اما این اتفاق در آینده خواهد افتاد.
چرا فقط نیمی از اعضای شما در سیستم POS فعالیت می‌کنند؟ نمی‌خواهید اعضای بیشتری در این سیستم عضو شوند؟
کلینت یانگ: هم بله و هم نه. چون با افراد مستقل کار می‌کنیم، بنابراین آنها اغلب با سیستم‌هایی که از قبل تثبیت شده‌اند به ما مراجعه می‌کنند. ممکن است یک سیستم POS داشته باشند که برای فعالیت براساس آن تا پنج‌سال هم هزینه صرف کرده باشند، پس شاید برای مدتی، فرصتی برای ادغام آن نداشته باشیم. اما همچنان در حال کار و اتصال به سایر سیستم‌های POS هستیم.
والتر لیبک: باید اضافه کنم سیستم‌های فروش متنوع و البته کمی متفاوت هستند. هر سیستم POS دارای مزایا و معایب متفاوتی است. سیستم POS ما بسیار مقرون‌به‌صرفه، جامع و آسان برای استفاده است، اما برنامه‌های دیگر شاید بر حوزه‌های دیگر تمرکز کنند. حتی ممکن است در مواردی برای برخی [فروشندگان]مستقل ما که قوی‌تر هستند، بیشتر پاسخگو باشد. به‌هرحال هرگز فروشنده را مجبور به ورود به سیستم نمی‌کنیم. همچنین فروشنده مجبور نیست مدل کسب‌وکار مطابق با آن سیستم داشته باشد.
در جلسه امسال، یک سبک جدید و راهنمای برندسازی را برای سال ۲۰۲۴ معرفی کردید که شامل یک مسابقه به‌منظور تشویق فروشندگان برای بهبود ظاهر و برند شدن فروشگاه‌هایشان است. چه ابتکارات دیگری برای بهبود شرایط، فناوری یا آموزش در اختیار فروشندگان قرار می‌دهید؟
کلینت یانگ: طرح جدیدی که به فکر من رسید که البته اجرایی شده است به این صورت که که ما یک پلت‌فرم آموزشی جدید به نام «کلاس امروز» را راه‌اندازی کرده‌ایم. داشتن چنین پلت‌فرمی برای ما اتفاق جدیدی نیست. در هفت سال گذشته پلت‌فرم آموزشی دیگری داشتیم، اما متمرکز بر صنعت نبود. پلت‌فرم «کلاس امروز» به طور خاص بر صنعت تایر متمرکز است و آموزش‌های تاییدشده ASE (ارتقای مدیریت)، بازرسی، تکنسین و فروش با تمرکزِ متقابل است. این به مالک توانایی کنترل و نظارت بر آموزش تکنسین را می‌دهد.
والتر لیبک: «کلاس‌امروز» یک نرم‌افزار اختصاصی نیست. ما هزینه را می‌پردازیم تا اطمینان حاصل کنیم آنها به این پلت‌فرم دسترسی دارند. چیزهای خاصی وجود دارند که احساس می‌کنیم ضروری است. به‌عنوان‌مثال تلویزیون‌های دیجیتال را در فروشگاه‌ها مستقر کردیم و محتوای موردنیاز را توسط آنها پخش می‌کنیم. این شیوه‌ها بخشی از برنامه کنترل از راه دور هستند.
می‌خواهیم نمایشگاه‌های ما مدرن باشند. بعد از آن نوبت بازرسی دیجیتال، قرار ملاقات آنلاین و فروش در بستر وب است. این خدمات را با عالی‌ترین کیفیت ارائه می‌دهیم. چون معتقدیم چنین اقداماتی برای یک سازمان حیاتی هستند، پس تمام تلاش خود را برای تامین مالی آن انجام خواهیم داد.
چه چالش‌هایی طی سال گذشته برای فروشندگان مستقل تایر ایجاد شده است؟
والتر لیبک: یکی از اولین نگرانی‌هایی که می‌توانم به آن اشاره کنم، مقاومت در برابر کم‌غلتشی [تایر] در برخی ایالت‌هاست. واشنگتن و کالیفرنیا قبلا چند لایحه در این زمینه ارائه کرده‌اند و مطمئنا اورگان نیز از آن پیروی خواهد کرد. خب این یک چالش جدید است. البته هنوز سایر ایالت‌ها را بررسی نکرده‌ام. لایحه‌ای مانند لایحه ۲۲۶۲ مجلس، در ایالت واشنگتن به مقاومت غلتشی پایین به‌عنوان بخشی از الزامات تولید لاستیک اشاره و بر آن تاکید دارد. این موضوع می‌تواند گزینه‌های موجود برای مصرف‌کنندگان را تا حدی دور از دسترس کند، به‌ویژه در زمینه قیمت لاستیک، زیرا تایرهایی که واجد شرایط مقاومت غلتشی پایین هستند نیز تحت‌تاثیر این موضوع قرار می‌گیرند یعنی بسیار گران‌تر خواهند بود.
در این زمینه من هم از دیدگاه مصرف‌کننده و هم از دیدگاه عرضه بسیار نگران هستم. لاستیک‌هایی با مقاومت غلتشی پایین برای بهبود مصرف سوخت خودرو با کاهش مقاومت غلتشی آن هنگام حرکت در جاده طراحی شده‌اند. چنین لوایحی به‌طور بالقوه تاثیر زیادی خواهند داشت و مطمئنم مبتنی‌بر یک ایده خوب هستند اما باید پایگاه و جایگاه مشتری نیز کاملا مد نظر قرار بگیرد.
کلینت یانگ: والتر قله را می‌بیند اما من در جایگاه خودم بیشتر درونی به موضوع نگاه می‌کنم. مشکلات ما چالش‌های روزمره تجاری هستند، اما درحال‌حاضر موضوعی که بیشتر بر آن تمرکز کرده‌ایم، این است که فروشگاه‌ها را متصل نگه داریم، حتی زمانی که صاحبان فروشگاه بازنشسته می‌شوند. بنابراین ما به نسل دوم و سوم هم متصل می‌مانیم. اگر این شرایط فراهم نبود با مالک ارتباط می‌گیریم تا اگر تصمیم به فروش ملک گرفت فرصت حفظ آن فروشگاه را در گروه داشته باشیم. ازسوی‌دیگر اگر صاحب فروشگاه به دنبال فروش و کسب‌وکار باشد و با او مذاکره می‌کنیم البته هزینه مورد نیاز را هم می‌پردازیم.
در مورد خودروهای الکتریکی چطور؟ پوینت‌اس چگونه به این فضا نزدیک شده است؟
والتر لیبک: در طول کنفرانس وقتی دقیق‌تر در مورد خودروهای برقی صحبت می‌کردم، مردم سرشان را تکان می‌دادند و صحبت‌ها ما را تایید می‌کردند. به‌هرحال باید در مورد این موضوع صحبت کرد زیرا تولید این خودروها روندی درحال رشد است. استراتژی ما این است که اطمینان حاصل کنیم اعضای ما آنچه‌را که موردنیاز است، در اختیار دارند. گاهی اوقات اعضا تا زمانی‌که به چیزی نیاز نداشته باشند، درباره آن صحبت نمی‌کنند اما در صورت نیاز یکباره درخواست‌شان را اعلام می‌کنند پس ما باید برای تامین آن آماده باشیم. این یک ژست زیست‌محیطی نیست، بلکه یک کارآیی و یک بده‌بستان مالی برای است. وقتی نوبت به لاستیک‌های EV می‌رسد، با توجه به اینکه تولید آنها در سطح بسیار بالاتری نسبت به یک سال پیش است، باید به اندازه کافی موجودی داشته باشیم تا بتوانیم نیازهای مشتریان خود را از تمام انبارهای اصلی خود برآورده کنیم.
کلینت یانگ: فکر می‌کنم عنصر دیگر این سطح ارتباط ما با اعضاست. وقتی در مورد خودروهای برقی صحبت می‌کنید، هیاهوی زیادی ایجاد می‌شود. البته برای دستیابی به موفقیت و حفظ بازار باید جلوتر از مردم باشیم زیرا نگرانند چون نمی‌دانند چگونه این نیاز را برطرف کنند. بسیاری برنامه‌ها برای ایالت‌ها در حد طرح هستند و اصطلاحا روی کاغذ جواب می‌دهند اما باید دید در عمل چگونه خواهند بود.
اهداف و اولویت‌های Point S برای سال ۲۰۲۴ چیست؟
کلینت یانگ: اهداف بلندپروازانه‌ای نداریم. در مسیری که در آن قرار داریم، باقی خواهیم ماند چون اهداف واقع‌بینانه‌ای داریم اما رسیدن به موفقیت به نیرو و زمان بیشتری نیاز دارد تا بتوانیم به بازارهای جدید دسترسی پیدا کنیم. اما نقطه‌ضعف‌مان را در زمینه شیوه استقرار کارکنان در بازارهای مختلف برطرف کنیم. اعتراف می‌کنم که در این بخش بسیار غیرمتمرکز هستیم. در مجموعه خود دفاتری خارج از دفتر مرکزی نداریم که خوشایند نیست. اما در سوی‌دیگر فروشندگان ما در همه‌جا هستند پس باید این تیم فروش را توسعه دهیم و شرایط رشد را هم برای خودمان و هم برای تیم فروش فراهم کنیم.
والتر لیبک: استراتژی امسال ما مبتنی‌بر «تمرکز» است. من واژه «تمرکز» را دوست دارم چون فکر می‌کنم بسیار مهم است. از آنجا که یک وب‌سایت عالی، ابزارهای بازرسی دیجیتال و سیستم All-Trac را داریم، باید بتوانیم شرایطی را فراهم کنیم تا همه به پلت‌فرم‌های مختلف مانند «Today›s Class» دسترسی داشته باشند، سپس آنها را در سیستم خود ادغام کنیم.
چنین ابزارهایی برای فروشندگان مستقل بسیار کارآمد هستند. چون بدین‌ترتیب می‌توانیم قیمت‌های بهتری را برای فروش لاستیک ارائه دهیم تا با آنها همکاری کنیم. نرم‌افزارها فرصت‌هایی برای تمرکز مجدد بر بخش فروش در اختیار ما می‌گذارند. برای اجرای این پروژه در سال جاری هیجان‌زده هستم.
