به گزارش اخبار خودرو ، یکی از اصلی‌ترین مسائلی که می‌تواند به رقابتی‌تر شدن بازار و صنعت خودروی کشور کمک کند، عرضه متنوع محصولات جدید و به‌روز است. یکی از این راه‌ها واردات برندهای خوشنام است که به نوبه خود موجب رونق و تحرک‌بخشی به این صنعت در عرصه‌های گوناگون می‌شود.
البته این‌گونه هم نیست که یک برند وارد شود و نام آن ضامن فروشش باشد بلکه برای فروش نیز باید استراتژی و برنامه هم داشت. اخیرا شرکت جهان نوین آریا که نماینده شرکت نیسان به شمار می‌رود اقدام به عرضه محصولات این شرکت کرده است.
جوک اولین محصولی بود که با برند نیسان و از طریق جهان نوین آریا وارد بازار و به گفته مدیران این شرکت استقبال خوبی از آن شد. اما از سوی دیگر برخی کارشناسان اعتقاد دارند این اقبال به دلیل تازگی محصول بوده است و چندان به برند ربطی ندارد. این موضوع را با سهراب زمان‌زاده، مدیر ارشد فروش جهان نوین آریا در میان گذاشتیم.
با توجه به سابقه‌ای که در بخش فروش دارید، به نظر شما تاکنون موفق‌ترین شیوه فروش در کشور کدام بوده است؟ تحویل فوری خودرو به مشتریان دقیقا مطابق مشخصات و رنگ مورد نظر مشتری، بهترین شیوه فروش است. در حال حاضر مشتریان تمایل دارند خودروی مورد نظر خود را دقیقا مطابق آنچه در شعب فروش شرکت‌ها یا در کاتالوگ خودروها دیده‌اند، خریداری و به‌صورت فوری دریافت و استفاده کنند.
مواردی را مشاهده شده است که مشتری در یک شعبه فروش، خودرویی را انتخاب کرده و اصرار داشته است همان خودرو در زمان ثبت‌نام به وی تحویل شود.
دیگر امکان پیش فروش خودرو با زمان‌های تحویل طولانی‌مدت میسر نیست و مشتریان تمایلی به این امر ندارند. اگر بنا بر پیش‌فروش‌های طولانی‌مدت بود، ما در شرکت جهان نوین‌آریا بر اساس برنامه‌ریزی و سفارش‌گذاری که کرده بودیم، می‌توانستیم چند ماه زودتر فعالیت خود را آغاز و اقدام به پیش‌فروش خودروها کنیم.
با اینکه کمتر از دو ماه از آغاز فعالیت شرکت جهان نوین آریا سپری شده است، بسیاری از خودروهای جوک ثبت‌نامی مشتریان، شماره‌گذاری و تحویل شده‌اند که این امر یک رکورد برای یک نماینده رسمی که خودروی جدیدی به بازار ایران عرضه می‌کند، محسوب می‌شود.
لذا هم‌راستا با نیاز و تمایل مشتریان، در شرکت جهان نوین آریا، روش‌های فروش مشارکتی (با هدف جذب سرمایه مشتریان) و زمان‌های تحویل طولانی‌مدت، جایگاهی نخواهد داشت و به‌زودی تمرکزمان بر تحویل فوری خودروهای ثبت‌نامی خواهد بود.
در بازاری که شاهد افزایش هر روز تنوع و تعدد عرضه مدل‌های جدید هستیم، آیا ورود مدل‌های تازه‌تر برای واردکننده توجیه اقتصادی خواهد داشت، به چه دلیل؟ هر برندی جایگاه و مشتریان خاص خود را دارد. ما به تعداد مشتریان سلیقه و انتخاب داریم. به همین علت در صنعت خودرو در دنیا، تقریبا هیچ برندی نقش غالب را ندارد و سهم بازار و فروش، میان حداقل ۸ تا ۱۰ برند اصلی و بزرگ تقسیم شده است.
در ایران هم به همین شکل است و با توجه به سلیقه مختلف مشتریان، خودروهای هر برند مشتریان خاص خود را دارد، لذا عرضه خودروهای متنوع از برندهای مختلف در کشور اگر از طریق نمایندگان رسمی این برندها که متعهد به ارائه خدمات پس از فروش هستند، صورت گیرد، می‌تواند حق انتخاب را برای مشتریان بالا ببرد و رضایت بیشتر آنان را جلب کند.
اگر امروز شرکتی بخواهد دست به عرضه خودرویی جدید در بازار ایران بزند، برای سال اول چه میزان می‌تواند فروش داشته باشد؟ موفقیت در عرضه خودروها به عوامل متعددی بستگی دارد. اینکه این خودروی جدید از چه برند خودروسازی باشد، با چه قیمتی عرضه شود، زمان تحویل آن چگونه باشد، رقبای آن در بازار چه خودروهایی باشند و چه سگمنتی را هدف قرار دهد، در موفقیت و فروش خودروها نقش زیادی دارد.
یکی از ارزش‌های محوری و اصلی شرکت نیسان و به تبع آن شرکت جهان نوین آریا، ایجاد «اعتماد» در مشتریان است. وقتی بتوانیم به آنچه می‌گوییم عمل کنیم این اعتماد در مشتری ایجاد می‌شود. در حوزه فروش، این اعتماد وقتی ایجاد می‌شود که ما خودروی مورد درخواست مشتری را کاملا مطابق مشخصاتی که به اطلاع وی رسیده و رنگی که مد نظر مشتری است تحویل دهیم
به نظر شما در حال حاضر بازار تشنه ورود کدام کلاس از خودرو است؟ در حال حاضر بازار تشنه ورود خودروهای سواری با کیفیت و قیمت مناسب است. هر چند هزینه‌های بالای مرتبط با واردات و نرخ بالای ارز، امکان عرضه خودروهای با قیمت مناسب را سخت کرده است، اما منظور از قیمت مناسب، خودروهایی در بازه قیمتی زیر ۱۰۰ میلیون تومان است تا مصرف‌کنندگانی که تاکنون از خودروهای تولید داخل استفاده می‌کردند بتوانند با صرف بودجه‌ای معقول و در حد توان مالی‌شان، خودروی باکیفیت‌تر و با امکانات بیشتر را در اختیار داشته باشند.
در سال‌های گذشته تلاش‌هایی برای پوشش دادن به این تقاضا توسط برخی شرکت‌ها صورت گرفت، اما چندان موفقیت‌آمیز نبود. به‌عنوان مثال یکی از تولیدکنندگان بزرگ خودروی کشور، اقدام به مونتاژ خودروی یک برند معتبر کرد ولی تا این خودرو به مرحله عرضه به مشتریان برسد دو بار توسط شرکت مادر، نیو‌فیس شد و با آپشن‌های کمی هم که داشت، جذابیت خود را برای مشتری از دست داد.
خودروی دیگری در همین بازه قیمتی توسط یکی از شرکت‌های واردکننده به‌صورت سی‌بی‌یو عرضه شد که به‌دلیل دنده‌ای بودن نتوانست موفق باشد. در مورد دیگری، خودرویی در محدوده قیمتی ۷۰ تا ۸۰ میلیون‌تومان عرضه شد که مدل قدیمی همین خودرو در ایران تولید می‌شود و کیفیت و قیمت مناسبی هم دارد، بنابراین آن هم چندان مورد استقبال واقع نشد.
ما در شرکت جهان نوین آریا برای برآورده کردن نیاز این گروه از مشتریان نیز برنامه داریم و خودروهایی برای این گروه هدف، عرضه خواهیم کرد.
بر اساس گفته‌ها استقبال از محصول جدید نیسان، جوک، رضایت‌بخش بوده است. در این خصوص اما برخی معتقد هستند که این اقبال بیشتر به دلیل جدید بودن این محصول در بازار است. چه پاسخی به این نظر دارید؟ برند نیسان در ایران جایگاه مناسبی در میان مشتریان دارد. پس از عرضه محدود برخی مدل‌های این برند توسط شرکت پارس خودرو در بازار ایران از قبیل تیانا، مورانو و قشقایی و وقفه حدودا سه ساله در این خصوص و حضور و فعال شدن مجدد برخی برندهای معتبر خودرویی در ایران، بازار به‌نوعی تشنه ورود یک خودروی مناسب از نیسان بود که این امر با انتخاب و عرضه یک مدل محبوب از این خودروساز محقق شد.
خودروی جوک یکی از کراس‌اوورهای کوچک شهری موفق نیسان به حساب می‌آید که در دنیا بسیار مورد استقبال واقع شده است. حدود ۸۰ درصد از مشتریان این خودرو در دنیا جوانان هستند و طبق بررسی که در شرکت جهان نوین‌آریا صورت گرفت، به این نتیجه رسیدیم که در صورت عرضه این خودرو با قیمت مناسب و زمان‌های تحویل کوتاه‌مدت، می‌توانیم جامعه جوان کشور را که توان مالی برای خرید این بازه قیمتی خودرو دارند، به سمت خرید آن جلب کنیم.
پیش از ما، این خودرو در مناطق آزاد انزلی، ارس، اروند و کیش عرضه و مورد استقبال مشتریان واقع شده بود. در نتیجه به عنوان اولین محصول جدید نیسان برای بازار ایران انتخاب و در سه تیپ مختلف و ۵ رنگ متنوع عرضه و با استقبال بسیار خوبی مواجه شد.
با توجه به وقفه حضور نیسان در بازار ایران و حضور متنوع انواع برندها و شرکت‌ها، جهان نوین آریا فلسفه فروش خود را چگونه تعریف کرده است تا بتواند سهم مناسبی از بازار را در اختیار بگیرد؟ یکی از ارزش‌های محوری و اصلی شرکت نیسان و به تبع آن شرکت جهان نوین آریا، ایجاد «اعتماد» در مشتریان است. وقتی بتوانیم به آنچه می‌گوییم عمل کنیم این اعتماد در مشتری ایجاد می‌شود.
در حوزه فروش، این اعتماد وقتی ایجاد می‌شود که ما خودروی مورد درخواست مشتری را کاملا مطابق مشخصاتی که به اطلاع وی رسیده و رنگی که مد نظر مشتری است تحویل دهیم.
هزینه اضافی خارج از لیست قیمت از مشتری اخذ نکنیم و خودرو را در زمان مقرر و در مکان مورد نظر مشتری به وی تحویل دهیم. هدف ما در شرکت جهان نوین آریا تاکید بر رعایت کامل این موارد است تا بتوانیم این اعتماد را به‌صورت کامل در مشتریان ایجاد کنیم.
چه تسهیلات ویژه یا خاصی برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اید؟ همکاران من در واحد بازاریابی سعی کرده‌اند اطلاعات کاملی، هم از طریق وب‌سایت شرکت و هم در قالب کاتالوگ خودروها به مشتریان ارائه دهند. ما برای هر تیپ از خودروها یک کاتالوگ مختص آن تیپ داریم تا مشتری کاملا از تفاوت‌های هر تیپ از خودروها مطلع شود و بتواند در انتخاب خودروی مورد نظر خود درست عمل کند.
کارشناسان فروش ما هم در شعب فروش و هم نمایندگی‌ها از باتجربه‌ها انتخاب شده و با آموزش‌هایی که به آنها داده‌ایم اطلاعات مورد نیاز مشتریان را به بهترین و کامل‌ترین وجه ممکن به آنان ارائه می‌دهند.
لیست قیمت ساده و شفافی تهیه کرده‌ایم و مطلقا هیچ هزینه‌ای جدای از لیست مذکور از مشتریان نمی‌گیریم. حتی وکالت محضری که مشتری جهت انجام شماره‌گذاری خودرو به ما می‌دهد، هزینه آن را ما تقبل می‌کنیم.
نهایت تلاش ما این است که زمان تحویل اعلامی به مشتری را رعایت کنیم و خودرو را به انتخاب مشتری در محل توافقی با مشتری که می‌تواند شعب فروش ما یا منزل مشتری باشد تحویل می‌دهیم.
منبع : روزنامه دنیای خودرو
