واردات خودروهای خارجی در سال جاری با چالش‌های بسیاری رو‌به‌رو بوده است. در این میان شرکت‌هایی توانسته‌اند سهم بازار خوبی به‌دست بیاورند و از برنامه‌ریزی مناسبی برخوردار بوده‌اند. یکی از شرکت‌هایی که در این شرایط همچنان مشتریان خود را حفظ کرده، شرکت جهان‌نوین‌آریا به‌عنوان نماینده رسمی برند نیسان در ایران است.

به گزارش « اخبار خودرو »، این شرکت ۱۱درصد سهم بازار خودروهای وارداتی را به خود اختصاص داده و توانسته است رکورد تحویل خودرو را که معمولا در صنعت خودروی کشور چندماه به‌طول می‌انجامد به ۵ روز کاهش دهد.

در همین زمینه با امیرحسن امیری ، عضو هیات‌مدیره و معاون فروش و خدمات پس‌از‌فروش شرکت جهان‌نوین‌آریا به‌گفت‌و‌گو پرداختیم. وی از دلایل موفقیت جهان‌‌نوین‌آریا در کسب رتبه برتر فروش و تحویل ۵‌روزه خودرو می‌گوید.

[caption id="attachment_208652" align="aligncenter" width="600"] امیرحسن‌امیری[/caption]

درحال‌حاضر بازار دچار رکود شده است. بسیاری معتقد هستند این رکود ناشی‌از بلاتکلیفی بحث تعرفه واردات بوده و درنهایت بازار برای خروج از رکود به زمان احتیاج دارد. نظر شما در این خصوص چیست؟

بله این نظر درست است. سهم بازار خودروهای وارداتی در چند سال گذشته مشخص بوده و همواره روی ۵درصد چرخیده است. با‌توجه به نوسان نرخ ارز، اسقاط خودروها و بحث تعرفه‌ها، سگمنت‌های قیمتی جابه‌جا شده‌اند. قاعدتا بازار رقابتی‌تر و البته مقداری کوچک‌تر شده است.

قبل از افزایش تعرفه‌ها، ثبت‌سفارش بسته بود و خودرویی برای تحویل وجود نداشت. همین امر باعث ایجاد یک بازار بی‌جان و کم‌رونق شده بود. بعد از اینکه ثبت‌سفارش همزمان با افزایش تعرفه‌ها باز شد، پذیرش برای خرید خودرو افزایش یافت و بازار رونق گرفت. اما بعد از انتشار خبر ابطال مصوبه افزایش تعرفه خودرو از سوی دیوان عدالت‌اداری، دوباره بازار وارد یک فضای انتظاری شد و بسیاری از تقاضاهای شب عید دوباره متوقف شدند و احتمالا به بعد از عید موکول می‌شوند.

البته خرید‌و‌فروش خودروهای کارکرده رونق بیشتری پیدا کرده است. درواقع می‌توان گفت تا‌زمانی‌که رأی دیوان مشخص نشود، شرایط همین‌گونه است و یک فضای‌انتظاری ایجاد می‌کند. پیش‌بینی من این است که در نیمه‌دوم اردیبهشت رونق دوباره به بازار برمی‌گردد و مردم برای خرید خودرو اقدام می‌کنند.

قطعی شدن رأی دیوان عدالت اداری ممکن است شش‌ماه زمان ببرد. در صورت طولانی شدن آن و اینکه مردم همچنان برای خرید دست نگه‌دارند، چه برنامه‌ای دارید؟

ما قبلا اعلام کرده‌ایم در صورتی که رأی و شرایط تعرفه‌ها به حالت قبلی برگردد و دولت هم هزینه‌هایی را که به واردکنندگان تحمیل شده است، بازگرداند و تعرفه‌ها مانند گذشته شوند، شرکت‌ ما نیز مابه‌التفاوت را به مشتریانش بازمی‌گرداند. بنابراین کسانی که دنبال خرید خودرو هستند، چون به‌صورت رسمی موضوع بازگرداندن مابه‌التفاوت اعلام‌شده خرید‌شان را انجام می‌دهند.

البته شرایط فروش شرکت ما متنوع است و خودرو را به‌صورت اقساطی و تحویل ‌روز به مشتریان می‌دهیم، فروشمان را حفظ کرده‌ایم و مشتری خودمان را داریم. درحال‌حاضر مشکل‌فروش نداریم اما به‌صورت کلی بازار سردرگم است.

شما درحال‌حاضر رتبه‌یک فروش را بین خودروسازان در اختیار دارید. شیوه جهان‌نوین‌آریا برای کسب رتبه یک و همچنین تحویل ۵‌روزه خودرو که تقریبا در صنعت خودروی کشور بی‌سابقه است، چیست؟

ما دو دوره متوالی رتبه نخست‌فروش را در‌خصوص رضایت مشتریان از سوی ISQI داشته‌ایم. در بحث خدمات پس‌از‌فروش نیز بین همه رتبه اول را کسب کرده‌ایم. چند نکته برای رسیدن به این موفقیت وجود دارد که ما همگی‌ آن‌ها را لحاظ کرده‌ایم.

مورد اول موجود بودن خودرو در شرکت است. مانند سایر خودروسازان از محل پیش‌فروش تامین مالی نمی‌کنیم. یعنی ما به‌واسطه جوینت‌ونچری که با‌ طرف خارجی داریم، معمولا خودروها را چه در تهران و چه در شهرستان‌ها در‌اختیار داریم.

مورد دوم، بحث فرآیندهای داخلی شرکت است که باید حتما سیستماتیک و چابک باشند. درحال‌حاضر این فعالیت‌ها در شرکت ما به یک بلوغ رسیده است و همه کارها در بستر یک سیستم انجام می‌شود.

نکته سوم فرآیند ثبت‌نام است. این فرآیند بسیار آسان بوده و هیچ پیچیدگی ندارد. میانگین زمان انتظار برای ثبت‌نام خرید خودرو ۸دقیقه است. یعنی از لحظه‌ای که کسی تصمیم به خرید می‌گیرد تا زمانی که ثبت‌نام به پایان می‌رسد ۸دقیقه زمان نیاز است.

نکته چهارم، این است کارهای ثبت‌نام تا تحویل خودرو توسط تیم شرکت انجام می‌شود. یعنی مشتری هیچ مراجعه‌ای برای بحث ثبت سند وپلاک‌گذاری و موارد این چنینی انجام نمی‌دهد. این‌کار توسط خود شرکت انجام می‌شود.

مشتری به ما وکالت می‌دهد و ما بر اساس آن کارهای مربوط را انجام می‌دهیم. مورد پنجم تعهدی‌ است که برای خودمان ایجاد کرده‌‌ایم و به آن معتقد هستیم. روح قضیه مساله مشتری‌مداری است.

مجموعه ما بحث مشتری‌مداری را از شعار به واقعیت و یک ارزش سازمانی تبدیل کرده‌ است. چون این باور وجود دارد، ما معمولا تاخیری در تحویل خودروها نداریم مگر اینکه مشتری مشکل داشته باشد. مجموعه‌ای از این موارد باعث می‌شود تا به موفقیت مد نظرمان دست پیدا کنیم.

به بحث مشتری‌مداری اشاره کردید. آیا این تاکید روی مشتری‌مداری از سوی طرف ایرانی انجام می‌شود یا طرف خارجی روی آن تاکید دارد؟ با توجه به انضباط و نوع خاصی از رفتار که شرکت‌ مادر یعنی نیسان با مشتریان دارد.

بسیاری از شرکت‌های بین‌المللی در کشور هستند که این باور را دارند اما عملا اجرا نمی‌شود. باور تیم مدیریت ایرانی و خارجی در کنار هم این است که باید با خواسته و انتظارات پیدا و پنهان مشتری حرکت کنیم.

طرف ایرانی ما قبلا در گری‌مارکت فعالیت داشته و همواره تلاش کرده است مشتری را راضی نگه دارد. چون معتقد هستیم ما به مشتری فقط خودرو نمی‌فروشیم بلکه به مشتری اعتماد می‌فروشیم.

بخش خصوصی این نگاه را دارد که یک خودرو می‌فروشد و بعد چند سال، درآمد کسب می‌کند. در دنیا به این شکل است که ۳۰ تا ۴۰ درصد درآمد از فروش و ۶۰ تا ۷۰ درصد از محل خدمات است اما در ایران برعکس این ماجرا اتفاق می‌افتد.

یعنی می‌گویند همان‌بار اول هرچه می‌توانیم از مشتری پول دریافت کنیم. درنهایت مشتری مجبور است از ما خدمات بگیرد. در شرکت ما این نگاه وجود ندارد. بحث تکریم و احترام به مشتری باید در باور و عملیات سازمان نهادینه باشد.

برای اینکه این باور نهادینه شود چندکار تعریف کردیم. یعنی برای فروش بحث فروش ناب را عنوان کردیم، همچنین تحویل ناب و خدمات ناب را نیز تعریف کردیم و برای هر بخش ناب یک سرپرست انتخاب کردیم.

اگر بازار رقابتی باشد، شرکت‌ها مجبور به تکریم مشتری هستند. به نظرم کشور و بخش خصوصی به سمت رعایت حق مشتری حرکت می‌کند.

چه برنامه‌ای برای واردات خودروهای جدید دارید؟ آیا قرار است خودروهایی مانند اینفینیتی، قشقایی و مایکرا وارد شوند؟

برای خودروهای جدید در سگمنت‌های جدید برنامه‌هایی در‌نظر‌گرفته‌شده است. اما باید قطعی شوند تا بتوان مدل‌هایی را که انتخاب شده‌اند، معرفی کرد. در این زمینه باید بگویم ما بحث دو برند و سه مدل جدید برای واردات را خواهیم داشت.

واردات خودروی لوکسی مانند اینفینیتی با‌توجه به محدودیت‌هایی که در این زمینه وجود دارد، چگونه خواهد بود؟

محدودیت ۴۰هزار دلاری در این خصوص وجود دارد و باید متناسب با آن سفارش‌گذاری شود. یعنی تا جایی‌که امکان دارد باید آپشن بالا برای آن در نظر گرفت.

برای سال آینده چه برنامه‌ای برای خودروهای پرفروش‌تان دارید؟ آیا روی خودرویی مانند جوک و ایکس‌تریل تمرکز خواهید کرد یا خیر؟

هر محصول در سگمنت خودش یک جایگاه، بازار و فروش مشخصی دارد. ما هدفی را برای خودروهایمان برنامه‌ریزی می‌کنیم و قاعدتا به آن هدف هم دست می‌یابیم. هر محصول جداگانه و با‌توجه به رقبایش در بازار بررسی می‌شود.

دو نکته مهم وجود دارد، یک تعداد و دیگری کیفیت فروش. در اینجا ما هر دو را در کنار هم می‌بینیم. نمی‌خواهیم به هر قیمتی فروش داشته باشیم. ما به اندازه می‌فروشیم اما باکیفیت. چون رضایت مشتری و سودآوری باید در کنار یکدیگر باشند و سیستم، رشد متوازن داشته باشد.

سهم شرکت شما از بازار خودروهای وارداتی چقدر است؟

ما ۱۱درصد از سهم بازار خودروهای وارداتی را در اختیار داریم. همچنین طی ۱۰ ماه از سال جاری جایگاه سوم را در کشور داشتیم.

خودروهای جوک و ایکس‌تریل چقدر در بازار فروش داشتند؟

نیسان جوک ۶هزار و ایکس‌تریل ۵ هزار دستگاه فروش داشته است.

اگر تعرفه‌ها همچنان ثابت بمانند و بازار کوچک شود، برنده این بازار چه کسی خواهد بود؟ چگونه می‌توان سهم بیشتری به دست آورد؟

هر شرکتی که تنوع محصول بیشتری داشته باشد، سهم بیشتری از بازار خواهد داشت. شرایط فروش هم موردی است که در افزایش سهم بازار نقش دارد. چون یک بخشی از مشتریان، مشتری خودرو نیستند بلکه مشتری شرایط فروش هستند. یعنی با‌توجه به بودجه و پولی که در اختیار دارد، خودرو انتخاب می‌کند.

مثلا بین خرید دو خودروی اس‌یووی، خودرویی را انتخاب می‌کند که با شرایط مالی او همخوانی داشته باشد. کیفیت خودرو، خدمات و تامین قطعات موارد دیگری هستند که باعث افزایش سهم بازار می‌شوند.

مردم کاملا آگاهانه اقدام به خرید خودرو می‌کنند. در گذشته فقط خرید خودرو مدنظر بود اما درحال‌حاضر بحث خدمات پس از فروش، تحویل و اعتبار شرکت مورد‌توجه مشتریان است.

قیمت ارز بالا رفته است و احتمال دارد باز هم افزایش پیدا کند. از طرفی هنوز وضعیت رأی دیوان نیز مشخص نیست. باتوجه به این شرایط پیش‌بینی شما از واردات خودرو طی یک یا دو سال آینده چیست؟ آیا کاهش فروش خودرو در این بخش را خواهیم داشت؟

بعید می‌دانم فروش خودروهای وارداتی کاهش پیدا کند. چون کسانی که خریدار خودروهای لوکس هستند با یک مقدار بالا و پایین قیمت خودرو را خریداری می‌کنند.

به‌طور‌کلی دولت باید فکر اساسی در این زمینه داشته باشد و برنامه‌ای برای آن ارائه کند. به‌عنوان مثال باید برای تمام نمایندگی‌ خودروهای خارجی در ایران برنامه‌ ۵‌ساله بگذارد، سال نخست تنفس، سال دوم به‌عنوان فضایی برای تولید، سال سوم و چهارم اقدام به تولید شود تا سال پنجم به داخلی‌سازی برسد.

در‌غیر‌این‌صورت جلوی واردات گرفته شود. دولت باید تکلیف واردات را مشخص کند. حضور خودروهای وارداتی با هیچ موضوعی تناقض ندارد و نقطه مقابل برای حمایت از تولید داخل و راهی برای ضربه زدن به تولید داخل نیست بلکه باعث رشد کیفیت محصولات داخلی هم شده است.

سهم بازار خودروهای وارداتی در بهترین حالت قبل از برجام ۸درصد بوده است. سال۹۰ نیز در بالاترین میزان خود به ۱۰۰هزاردستگاه رسیده است. این رقم می‌تواند خطری برای تولید داخل باشد؟

موضوع بیشتر به خروج ارز برمی‌گردد. می‌توان از موضع دیگری به این قضیه نگاه کرد. باید برنامه‌ای برای خودروسازان داخلی تعریف شود که سطح کیفیت و تنوع محصول را به اندازه‌ای برسانند که قابلیت رقابت داشته باشند.

دولت هم بحث واردات را با برنامه‌ریزی‌هایی که انجام داده است، به‌گونه‌ای تعریف کرده که لطمه‌ای به خودروسازان داخلی وارد نمی‌شود. کدام‌یک از خودروسازان داخلی نمونه‌ای از این خودروهای لوکس را تولید می‌کنند که واردات بخواهد سهمی از آن را در اختیار بگیرد؟

درحال‌حاضر کدام‌یک از خودروسازان داخلی یک مدل از خودروهای وارداتی بالای ۱۵۰‌میلیون‌تومان را تولید می‌کنند؟ آیا برای سانتافه و ایکس‌تریل رقیبی در ایران وجود دارد؟

زمانی خودروسازان داخلی نمونه‌هایی را برای فروش بالا تولید می‌کنند اما وقتی این‌گونه نیست، نمونه‌های وارداتی در موضوعات بسیاری کارگشا خواهند بود، یکی از آن‌ها بحث مشتری‌مداری است که این فرهنگ‌ روی خودروسازان داخلی هم تاثیر می‌گذارد.

به‌عقیده من واردات نه‌تنها تهدید نیست بلکه یک فرصت است. البته باید این فرصت مدیریت شود در غیر این صورت تبدیل به تهدید می‌شود. اگر این فرصت مدیریت شود، ادامه پیدا می‌کند، سرمایه‌گذار خارجی با سرمایه‌گذار ایران جوینت شده و با تکنولوژی جدید سرمایه‌گذاری خواهد کرد.

این وضعیت به ارتقای تکنولوژی و قطعه‌سازی، ارائه خدمات نوین و کنترل ارز کمک می‌کند. زمانی که این فرصت‌ها رها می‌شوند و یک‌شبه تصمیم‌گیری‌ می‌شود، نه‌تنها کمکی به این صنعت نمی‌‌کند بلکه لطمه هم وارد می‌شود.

درحال‌حاضر شرکت‌ها شروع به واردات خودروهای هیبرید و پلاگین‌هیبرید کرده‌اند. آیا شما هم برنامه‌ای برای ورود به این حوزه دارید؟

مدل هیبرید را در برنامه خود داریم و در‌حال مذاکره با شرکت‌ مادر هستیم تا بتوانیم نمونه‌های آن را وارد کنیم. این هیبرید‌ها شامل ایکس‌تریل و خودروهای برقی در مدل‌های مختلف هستند و با رویکرد فروش به سازمان‌ها ارائه خواهند شد، چراکه زیرساخت‌های آن در شرایط فعلی وجود ندارد.

اخیرا شرکتی به مجموعه مراجعه کرد و درخواست تعدادی خودروی برقی با برند نیسان داشت. در این زمینه با شرکت نیسان مکاتبه کردیم تا بتوانیم قیمت و شرایط آن را به شرکت درخواست‌دهنده اعلام کنیم. این سفارش در حوزه حمل‌ونقل عمومی بود.

بیم‌ها، امیدها و انتظارات شما برای سال آینده چیست؟

بیم‌ها در دو فضای داخلی و خارجی بررسی می‌شوند. در بحث داخلی مربوط به تصمیماتی هستند که ممکن است یک‌شبه اتخاذ شوند. در ‌فضای خارج کشور، مشخص نبودن شرایط برجام و تصمیمات شرکت‌های خودروسازی خارجی با ایرانی‌ها ممکن است روی صنعت خودرو سایه بیندازد.

امیدواریم شرایطی فراهم شود که توان خرید مردم افزایش پیدا کند و شرایط اعطای تسهیلات به‌گونه‌ای شود که واردکنندگان خودرو و مشتریان برنده باشند.

با‌توجه به تجربه فعالیت در محیط‌های دولتی و خصوصی انتظارات این است برنامه‌ جامع و مشخصی در صنعت خودروی کشور وجود داشته باشد تا بتوانیم پایگاه‌ صادراتی قوی در تمام سگمنت‌ها داشته باشیم که مستلزم آن است دولت برنامه‌ریزی و نظارت دقیقی در این زمینه داشته باشد و بتواند فرصتی را برای رونق کسب‌وکار خودرو در کشور به وجود بیاورد سرمایه‌گذار رغبت به سرمایه‌گذاری داشته باشد و از ایران به کشورهای منطقه صادر کند. سردرگمی‌هایی که برای مردم ایجاد می‌کنند، خوب نیست و برخی در این میان نفع می‌برند و برخی متضرر می‌شوند.