بازار خودروهای تجاری و پیکاپ در ایران طی سالهای اخیر از یک بازار صرفا کاری فاصله گرفته و به یکی از متنوعترین بخشهای بازار خودرو تبدیل شده است. پیکاپی که در گذشته عمدتا برای حمل بار، فعالیتهای معدنی، کشاورزی یا ماموریتهای سازمانی مورد استفاده قرار میگرفت، امروز در سبد انتخاب بخشی از مشتریان بهخودرویی برای سفر، طبیعتگردی و فعالیتهای آفرودی نیز تبدیل شده است. این تغییر در الگوی مصرف، البته یک چالش جدی نیز ایجاد کرده است؛ چراکه بسیاری از مالکان برای تبدیل خودروهای عادی بهخودروهای آفرودی، به سراغ تغییرات فنی در سیستم تعلیق، ترمز، برق و قوای محرکه میروند؛ تغییراتی که میتواند بر ایمنی و عملکرد خودرو اثرگذار باشد.
درچنین شرایطی، ورود محصولاتی که از ابتدا برای کاربریهای متفاوت طراحی و تجهیز شدهاند، میتواند بخشی از این نیاز را پاسخ دهد. بهویژه آنکه مشتری امروز صرفا به دنبال یک وسیله برای حمل بار نیست و بسته به نوع استفاده، از یک پیکاپ انتظار توانایی آفرود، امکانات رفاهی، قابلیت حمل بار، تجهیزات کاربردی و البته کیفیت و ایمنی مناسب دارد. از سوی دیگر، ورود یک مجموعه باسابقه در حوزه خودروهای تجاری به بازار پیکاپ، میتواند نشانهای از تغییر رویکرد فعالان این بخش نسبت به بازار ایران باشد. «تیتاندیزل» که بهعنوان نماینده رسمی اسکانیا در ایران فعالیت خود را دنبال میکند، اکنون با معرفی محصولات بلیز، قصد دارد حضور خود را در بخش دیگری از بازار خودرو توسعه دهد؛ محصولاتی که بر اساس اظهارات مدیرعامل این شرکت، برای کاربریهای متفاوت طراحی شدهاند. از همین رو در حاشیه هفتمین نمایشگاه خودرو تهران در شهر آفتاب که محصول جدید «تیتاندیزل» رونمایی شد، با «محمد مرتضایی»، مدیرعامل شرکت «تیتاندیزل» به گفتوگو پرداختیم:
«تیتاندیزل» در سالهای گذشته بیشتر با حوزه خودروهای تجاری و بهویژه همکاری با اسکانیا شناخته شده است. با توجه به این سابقه، ورود شرکت به بازار پیکاپ و انتخاب برند بلیز بر چه مبنایی انجام شده است؟ آیا هدف «تیتاندیزل» صرفا توسعه سبد محصولات است یا این ورود بخشی از یک استراتژی بزرگتر برای حضور در بازار خودروهای کاربردی و چندمنظوره کشور محسوب میشود؟
شرکت «تیتاندیزل» نماینده رسمی اسکانیا است و در دورهای که اسکانیا در ایران فعالیت داشت، این شرکت از بزرگترین مجموعههای فعال در حوزه خودروهای تجاری بود و از نظر خدمات پس از فروش نیز جایگاه بسیار خوبی داشت. حدود ۱۱ سال رتبه نخست خدمات پس از فروش خودروهای تجاری را به دست آوردیم. در گروه صنعتی ماموت، برای هر شرکت و هر بخش، ماموریت و رسالت مشخصی تعریف شده است. سیاست و استراتژی گروه نیز بر این مبنا قرار گرفته که «تیتاندیزل» محصولاتی با کیفیت بالا را مانند گذشته وارد بازار کشور کند. بهعبارت دیگر، قرار نیست صرفا برای افزایش تعداد محصولات، هر خودرویی وارد سبد شرکت شود؛ بلکه محصول باید از نظر کیفیت و فناوری، توجیه داشته باشد. در ادامه همین رویکرد و پس از بررسیهای انجامشده، تصمیم گرفتیم نمایندگی محصولات پیکاپ بلیز نیز به «تیتاندیزل» واگذار شود.
بازار پیکاپ در ایران طی سالهای اخیر تغییر کرده و این خودروها دیگر صرفا وسیلهای برای حمل بار نیستند. بخشی از مشتریان، پیکاپ را برای سفر، طبیعتگردی، آفرود و حتی استفاده خانوادگی خریداری میکنند. از نگاه شما این تغییر کاربری چه تاثیری بر نوع محصولی که باید به بازار عرضه شود دارد و بلیز قرار است چه بخشی از این نیاز را پوشش دهد؟
امروز پیکاپ در بسیاری از کشورها صرفا یک خودرو حمل کالا یا خودرو کاری نیست. در ایران نیز همین اتفاق در حال رخ دادن است. پیکاپ تبدیل به خودرویی شده که خانوادهها برای سفر و تفریح از آن استفاده میکنند، علاقهمندان برای فعالیتهای هیجانی و آفرودی سراغ آن میروند و در کنار این موارد، سازمانها و مجموعههای مختلف نیز برای ماموریتهای کاری و خدماتی از پیکاپ استفاده میکنند. مساله اینجاست که تاکنون محصولی که بتواند همه این نیازها را به شکل اصولی پاسخ دهد، کمتر در بازار داشتهایم. برای مثال، گاهی یک خودرو قدیمی مانند نیسان پاترول خریداری و سپس برای استفاده آفرودی به شکل گستردهای تیونینگ میشود. در این فرآیند ممکن است سیستم تعلیق، ترمز، سامانه برق یا حتی بخشهایی از سامانه کنترل خودرو تغییر کند. این تغییرات میتواند روی کیفیت و ایمنی خودرو تاثیر بگذارد. حتی اگر خودرو پایه یک محصول ژاپنی باکیفیت باشد، وقتی تغییرات گستردهای در ساختار فنی آن ایجاد میشود، نمیتوان انتظار داشت عملکرد خودرو دقیقا مطابق طراحی اولیه کارخانه باقی بماند. ما تلاش کردیم محصولی را ارائه کنیم که نیازهای مختلف مشتری از ابتدا در طراحی و تجهیزات آن دیده شده باشد؛ یعنی مشتری برای رسیدن به کاربری مورد نظر خود مجبور نباشد خودرو را به شکل غیراصولی تغییر دهد.
یکی از نکات قابل توجه در معرفی بلیز، ارائه چند محصول با کاربریهای متفاوت است. این سه محصول چه تفاوتی با یکدیگر دارند و «تیتاندیزل» چه تصویری از مشتری هدف هرکدام در نظر گرفته است؟
ما سه محصول با کاربریهای متفاوت با نامهای R100، R300 و R500 در نظر گرفتهایم. R500 که برای کاربریهای هیجانی، فعالیتهای معدنی، مسیرهای ناهموار و آفرود طراحی و تجهیز شده است. این خودرو امکانات مورد نیاز برای چنین کاربریهایی را از ابتدا دارد. در کنار آن R300 را داریم که بیشتر برای استفاده جادهای و خانوادگی در نظر گرفته شده است. پلتفرم محصولات مشترک است و موتور آنها نیز یکسان است؛ اما نوع تجهیزات و تنظیمات متناسب با کاربری تغییر میکند.
محصول سوم یا همان R100 نیز برای کاربریهای سادهتر و خدماتی طراحی شده است. البته نمیتوان آن را صرفا یک خودرو اقتصادی یا ساده دانست؛ بلکه هدف این بوده که امکانات و تجهیزات متناسب با کاربریهای کاری در اختیار مشتری قرار گیرد و درعین حال بتوان قیمت نهایی را نیز کنترل کرد. برای نمونه، در این خودرو فنرهایی متناسب با حمل بار بیشتر در نظر گرفته شده است. همچنین یک خروجی برق ۲۲۰ ولت در قسمت عقب خودرو تعبیه شده که در محیطهایی که دسترسی به برق وجود ندارد، میتواند برای انجام فعالیتهای مختلف کاربرد داشته باشد. گیربکس این نسخه نیز دستی است تا با سادهتر شدن مجموعه و کنترل هزینهها، بتوانیم محصولی مناسب برای کاربریهای خدماتی و کاری ارائه کنیم.
یکی از نکاتی که در صحبتهای شما به آن اشاره شد، موضوع تیونینگ و تغییرات فنی خودروهای عادی برای استفاده آفرودی است. آیا میتوان گفت فلسفه عرضه نسخههای مختلف بلیز این است که مشتری از ابتدا خودرو متناسب با نیاز خود را خریداری کند و نیازی به تغییرات بعدی نداشته باشد؟
دقیقا همینطور است. وقتی ما خودرویی مانند R500 را با تجهیزات آفرودی عرضه میکنیم، دیگر مشتری برای رسیدن به یک خودرو مناسب آفرود نیازی ندارد یک نسخه جادهای را خریداری و بعد سیستم تعلیق، ترمز یا سایر اجزای آن را تغییر دهد. این تغییرات ممکن است تنظیمات کارخانه را به هم بزند و حتی ایمنی خودرو را تحتتاثیر قرار دهد. فلسفه ما این است که هر مشتری، سازمان یا مجموعهای بتواند محصولی متناسب با کاربری خودش انتخاب کند. بههمین دلیل، سه محصول با یک پلتفرم و قوای محرکه مشترک، اما با کاربریهای متفاوت ارائه شده است. مشتری جادهای، خانواده، مجموعه خدماتی، معدن یا فرد علاقهمند به آفرود، هرکدام میتوانند براساس نیاز خود محصول مناسب را انتخاب کنند.
با توجه به معرفی این محصولات در نمایشگاه، تولید و فروش بلیز از چه زمانی آغاز خواهد شد؟ همچنین آیا مشتریان باید منتظر فاصله طولانی میان ثبت سفارش و تحویل باشند یا برنامه تولید و عرضه بهشکلی تنظیم شده که خودرو با فاصله کوتاهی در اختیار خریدار قرار گیرد؟
پیشفروش محصولات بلیز از آبانماه آغاز خواهد شد و برنامه ما این است که در دیماه وارد مرحله تولید شویم و تحویل خودروها نیز از همین زمان انجام شود. نمایشگاه نیز فرصت مناسبی فراهم کرده تا مردم و مشتریان بتوانند خودرو را از نزدیک ببینند و با امکانات آن آشنا شوند. ما در فضای نمایشگاهی، امکاناتی مانند رمپ و موانع آفرودی ایجاد کردهایم تا بازدیدکنندگان بتوانند تواناییهای خودرو را بهتر لمس کنند. البته برای چنین برنامهای نیاز به راننده حرفهای آفرود وجود دارد و بههمین دلیل نیز راننده تخصصی در کنار خودرو حضور دارد تا آزمایش خودرو برای بازدیدکنندگان در شرایط ایمن انجام شود.
یکی از مهمترین پرسشهای بازار درباره محصول جدید، قیمت نهایی آن است. با توجه به نوسانات نرخ ارز و اینکه خودرو هنوز وارد مرحله عرضه کامل نشده، آیا قیمت مشخصی برای بلیز تعیین شده است و چه عواملی بیشترین تاثیر را بر قیمت نهایی خواهند داشت؟
قیمت محصول ارتباط مستقیمی با نرخ ارز دارد. اگر نرخ ارز کاهش پیدا کند، طبیعتا قیمت نیز میتواند کاهش داشته باشد و اگر نرخ ارز افزایش پیدا کند، قیمت محصول نیز تحتتاثیر قرار خواهد گرفت. از آنجا که محصول هنوز وارد کشور نشده و نرخ ارز نیز در شرایط نوسانی قرار دارد، ترجیح ما این است که قیمت نهایی را در زمان ورود خودرو به کشور اعلام کنیم. اعلام زودهنگام قیمت ممکن است باعث ایجاد شبهه یا برداشت نادرست در بازار شود. بنابراین زمانی که محصول وارد کشور شود و هزینههای واقعی آن مشخص باشد، قیمت را اعلام خواهیم کرد.
بازار پیکاپ در ایران طی سالهای اخیر رقابتیتر شده و محصولات متعددی از سوی خودروسازان و واردکنندگان عرضه میشوند. «تیتاندیزل» با توجه به این رقابت، چه سهمی از بازار را برای بلیز هدفگذاری کرده و مزیت اصلی این محصول برای رقابت با محصولات موجود در بازار چیست؟
ما سه محصول با کاربریهای مختلف وارد بازار میکنیم و هدفمان این است که سهم قابلتوجهی از بازار را به دست بیاوریم. طبیعتا شرکتهای دیگری نیز در این حوزه فعالیت میکنند و محصولات خود را دارند و ما باید در عمل نشان دهیم که چه نقشی میتوانیم در این بازار ایفا کنیم و چه سهمی به دست خواهیم آورد. مزیت اصلی ما این است که تلاش کردهایم به جای عرضه یک محصول با یک کاربری مشخص، مجموعهای از محصولات را برای نیازهای متفاوت بازار ارائه کنیم. مشتری باید بتواند بر اساس نوع استفاده خود، محصول مناسب را انتخاب کند.
